商場餐飲轉型，他把餐廳從400平縮減到100平左右，“瘦身分化”抓客流，積累了10萬+的會員、開了20多家門店、年營收超過1個億
2019-03-18 22:06:37
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現今可“變了天”，租金高、競爭慘烈，十個商場、幾百家餐廳恨不得都來搶同一個顧客。
而有家餐企脫穎而出，在商場紅利期，通過差異化定位，讓西餐廳每天“烏央烏央”的排隊。
如今，商場餐飲轉型，他把餐廳從400平縮減到100平左右，“瘦身分化”抓客流，積累了10萬+的會員、開了20多家門店、年營收超過1個億！
近日，記者就對這家餐企的創始人俞杭寧做了專訪。
10年前，靠差異化在西餐廳中成功突圍
其實在最一開始，俞杭寧是做墨西哥酒吧出身的，是南京市第一家真正意義上的酒吧。
后來由于家庭原因轉行做餐廳，保留了墨西哥元素，2008年在南京的購物中心開了一家名叫塔可的墨西哥西餐廳。
“差異化的墨西哥餐廳定位，人均60元的超高性價比，人每天“烏央烏央”的，經常忙得連盤子都沒有時間刷。”俞杭寧回憶道。
為什么這么多人排隊也要吃呢？
1 減辣少蔥，顏值口味本土化
俞杭寧在一開始選擇做墨西哥餐廳時，去了國內和國外考察，在顏值和口味上做了雙重改良。
在國外考察時，他發現墨西哥菜系非常廣，普及度極高。
但是由于風俗比較粗狂的原因，只講究好吃，不講究好看，所以顏值非常低！
在本土基本就是幾樣東西都堆在一起拿上來直接吃，是在難以放在餐廳的。
于是俞杭寧首先就是在顏值上通過擺盤和創意搭配，讓墨西哥菜“丑小鴨變白天鵝”。
當然在口味上，俞杭寧也去了國際化程度很高的上海考察，他發現上海一家純做墨西哥口味的餐廳，沒有任何的口味本土化處理，所以99%的顧客都是外國人，中國人幾乎沒有，談不上復購率。
但是塔可定位基本是本地人，于是他在產品的口味上做了很多改良。
為了迎合家庭消費和女性顧客，他做出了減辣，減少洋蔥的比例，并且取消了中國人吃不慣的黑豆泥等等。
這樣一來，中國式墨西哥菜就由外到里都被俞杭寧做了改良，完成了西餐本土化的過程。
2 把菜品縮小一半，吸引女性和小孩子
在口味和方向確定以后，俞杭寧在經營的過程中發現，到了晚餐和節假日，家庭消費變成了主力軍，有非常多女士帶著孩子來用餐。
而在用餐時，經典菜塔可由于餡料比較多，常常會弄臟手或者不方便。
于是他把塔可縮小了一半，變成了mini塔可，這樣一來，女士就可以一口一個。
除此之外，他還把塔可的表皮變軟，這樣比較小的孩子吃起來也完全不成問題。
3 取代豬肉，用牛肉做意面
雖然主題是墨西哥餐廳，但是對于一般西餐廳必備的意大利面，俞杭寧也是費盡了心思。
就像市面上98%的意大利面都是用豬肉作原料，但是俞杭寧用牛肉取代豬肉，雖然價格要賣到近30元，但是正因為重品質，才存活至今。
曾經一家主打性價比的意大利餐廳就開在塔可對面，意大利面只賣9元錢一份。
剛開始俞杭寧確實擔心了一番，但是漸漸的他就完全不擔心了。
因為吃過9元錢的意大利面后，大家還是選擇來吃口味和品質更加好的牛肉意大利面，雖然對面的意大利面便宜了將近3倍，但是開了不久還是宣布倒閉。
4 麥肯同款機器，效率提高3倍
當然在這個過程中，塔可也推出了好多的明星單品，比如這款翅霸，基本是每桌必點。
但是在傳統做法中，烤一份雞翅可能要耗費半小時，這對于追求效率的西餐廳來講基本是不可能實現的。
針對這一點，俞杭寧引進了肯德基、麥當勞同款的萬能蒸汽烤箱！可以同時烤60份，并且從0-300度只需要幾分鐘，至少比較傳統快了3倍。
獨特的口味加上效率極高的出品，讓這款烤翅單品在南京市單品排名前列。
10年后，“瘦身分化”經營，一年營收超一億
由于塔克當年進入商場非常早，2008年是商場的紅利期，可以說很不得全南京的顧客都來一個商場吃飯，所以早在08年，塔克周末做到6萬元是很正常的事。
但是今時不同往日，大型商超不斷崛起，現在是恨不得10個商場都來搶這一個顧客，同一個商場的餐廳也面臨著很多競爭對手來搶顧客的問題。
但是反觀塔可門店的生意，卻絲毫沒有受影響，這是怎么回事呢？
因為面對現在這樣商場紅利期已過，顧客被分流的情況，俞杭寧做了以下的幾點改進。
1 “瘦身”經營，從400平砍到100平
塔可在一開始開店的時候，基本都是300-400平米的大店鋪，后來隨著其它購物中心的日漸崛起，漸漸地縮減到了200平。
隨著顧客被分流情況日益嚴重，他又繼續將所有的店鋪都縮小一半，基本所有的店鋪面積都在80-100平米，這樣一來租金的壓力就變小了。
現在100平的面積下，顧客不僅可以坐滿，突出品牌勢能，而且人效和坪效都翻倍增長。
在減少了開支的情況下，還提高了效率，業績也就穩步上漲了。
2 細分爆品開單品店
俞杭寧在開店的過程中發現，像牛排、塔可這樣的明星單品點擊量很高。
于是，他把產品分化出來做單品店。
塔可分化出來的品牌叫問火，專門做牛排和塔可等墨西哥小食，賣原切牛排，人均80-100元，目前每天可以賣出100多份 。
開出單店后，一來可以補充收入，二來極大減少了人工。
因為小食的店鋪面積比較小，20平米只需要3個員工就可以開一家單品店。
但是塔可正常的一家店鋪，光后廚就需要6個人！
相比之下，單品店從效率上和人效上都提升很多。
其次，俞杭寧開單品店，在選址上的邏輯也極具亮點：
（1）CBD： 由于CBD屬于商務圈，所以在中午來用餐的上班族數量會非常龐大，所以針對這樣的情況，就一定要在店中加入工作套餐，把效率提上來，主要重視翻臺率。
而到了晚上，大家基本都下班了，就需要著重體現客單價了，比如做一些海鮮，牛排等這樣的客單價比較高的產品。
（2）街鋪： 因為街鋪是全時段的，所以不管是中午還是晚上都走客單價路線，所以必須所在范圍內輻射的消費能力來制定定價策略。
（3）高鐵站： 人流非常的大，并且主要是為了出行，所以必須以主食為主，要快，并且要講究性價比。比如把牛排變成牛排飯，把炸雞變成雞排飯，這樣主打主食性價比路線在高鐵站等交通樞紐才行得通。
（4）購物中心： 如果開在購物中心就要非常靈活了，工作日中午要做商務套餐，晚上走客單價，到了周末就要主打家庭消費。
3 精細化運營，線上線下共同引流
（1）設線上引流產品，3份意大利面加3份湯=66元
為了引客流，俞杭寧動了線上引流的主意，3份意大利面加3份湯只賣66元，走極致性價比路線。
原價就29一份的意大利面，現在加上湯算下來一份才22元。
這樣的組合搭配雖然看起來是虧本的生意，但是通過這樣的薄利多銷手段，每個月都能為塔可線下店鋪引來幾千人的客流。
通過用量來彌補金錢差的方式引流，線下店鋪客流量和客單價自然就都提上來了。
（2）降低門檻，100元即可為會員，永久鎖定客戶
在會員充值方面，塔可與其它西餐廳不同的是，走低門檻路線。
只需要100元就可以成為會員， 不僅可以當餐費消費，而且還贈冰淇淋，88折，部分菜品5折，飲料買一送一……
看起來是賠本的生意，但是這樣一來就永久的鎖定了客群，因為面對這樣的“誘惑”，基本上消費者都會買卡成為會員。
目前，南京市1%的人口都是塔可的會員，并且復購率都在50%以上！