淡季引流營銷方案：生意不好就營銷？不對,5個案例供你對癥下藥
2019-02-28 17:03:59
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一、生意不好就營銷？不對
小編最近聽一位朋友吐槽，自己的餐廳生意不好，策劃了一個優惠活動，結果也是無濟于事。
優惠活動結束后，菜品恢復原價，餐廳生意更差了。
他認為是策劃活動的員工水平不夠，希望小編提提建議。
但是小編認為這是典型的“病急亂投醫”，生意不好，就想著做營銷、做活動。
這樣做，也許能換來短暫的繁榮，但是活動不是萬能的，根本問題沒解決，活動也是治標不治本。
事實上，解決生意下滑，首要是“對癥”，其次才是“下藥”。
二、對癥：問題診斷三要點
1、產品
有些品類存在明顯淡旺季，像小龍蝦、砂鍋、壽司。
拿小龍蝦舉例，每年過了8月，小龍蝦的熱度和銷量就會急速下降。
此時的生意慘淡，一定不是一場活動就能改變的，根本原因有兩個：第一，淡季的小龍蝦的質感不如旺季，食材質量下降；第二，小龍蝦產量下降，價格上漲。
既然是因為產品原因導致的銷量下滑，那么解決方案就應該從產品著手。
實操案例1：“XX蝦”推出“小龍蝦蓋飯”
應對淡季，小龍蝦需求驟降，推出了新品“小龍蝦蓋澆飯”。
這個做法直接把消費場景從休閑、夜宵，變換到了快餐、正餐這樣更高頻、穩定的場景。
①目標客戶是白領工薪族，以套餐形式，開拓午餐市場；
②定價30元左右，分量足；
③無需剝殼，食用方便；
④以外賣為主，主攻周圍寫字樓。
總而言之，產品的基因決定了淡季的必然存在，不如直接從產品端創新，讓淡季不淡。
2、服務
一般來說，淡季是最容易懈怠的時候，此時很可能不是產品有問題，而是服務出了問題。
舉例來說，夏天是很多火鍋店的淡季，但是同樣的，也有很多火鍋店在夏季依然很有人氣。
因為火鍋無論哪個季節吃，品質都沒有多大差別，只不過天氣熱的時候，火鍋增加消費者的“熱感”，所以影響銷售。
因此，打造涼爽的感覺，火鍋淡季服務的關鍵。
實操案例2：“XX”火鍋降溫組合拳
①冰鎮啤酒、冰淇淋、涼茶、綠豆湯免費無限量供應。很多人認為免費會造成虧損，但是事實證明，最終的價格=全單8.5折，但是卻讓顧客心里覺得十分涼爽；
②改頭換面，視覺、聽覺降溫。很多火鍋店的裝修用色都是大紅、大黃這樣的暖色調，在夏季會增強“熱感”。
因此在不增加過多成本的基礎上，可以改變員工服裝，綠色、藍色都可以增加清涼的感覺。還可以在店內增加綠色植物，營造涼爽的感覺。
同時，店內播放的音樂應該從節奏快的流行歌曲改為舒緩、柔和的輕音樂、薩克斯等；
③簡單粗暴，實際降溫。夏天最直接有效的降溫方式就是開空調，在正常上客時間提前半小時打開空調，切忌客人進門后，被動打開。
很多經營者想的是，淡季生意差，能從空調這節約一點是一點。但其實讓顧客從進門就感受到涼爽和舒適，能留住并吸引更多顧客，形成良性循環。
把服務做得更全面，讓顧客在夏天也能感覺到涼爽舒心，生意不可能不好。
3、時間
眾所周知，農歷二、三月是餐飲淡季，無論品類都是如此。因為春節的集中爆發過后，大眾的餐飲消費欲望驟降，因此才有“神仙難過二三月”的說法。
也就是說，這樣的淡季期間才是最需要做營銷的時候，因為整體消費人群減少了，而不是某個品類的特殊情況。
這時候，營銷要解決的是，如何引起顧客的注意，吸引消費。
但是營銷如果做得不當，就會既費錢又費力，對生意還沒什么幫助。
實操案例3：造節
西貝親嘴節就是餐飲企業造“節”的典型代表，也包含著餐飲造節的2點基本邏輯：
①節日內涵符合品牌本身調性。西貝的超級符號是I
莜(you)，和情人節內涵契合。
②活動形式符合節日內涵。情人節本身聚焦情侶，在這一天將親嘴和打折做一個結合，是自然的，水到渠成，不需要投入教育成本，活動簡單易操作。
但是造節的成本不僅包括活動本身，還包括活動前后的宣傳，雖然淡季造節可以拉動節日前后的消費，但是只適合已成規模的餐企。
對于規模尚小的餐企，造節不是最好的選擇，因為如果因為運營能力不足，而造成活動把控混亂，會給顧客造成不好的體驗，適得其反。
小店淡季引流，較好的方式應該是維護老客戶和花式打折。
實操案例4：呷哺呷哺新年臺歷
從維護老客戶這個層面來說，要做到點對點的維護太難，簡單一點的方法就是贈送小禮品，像鑰匙扣、打火機等都是常見小禮品。
值得一說的就是呷哺呷哺送給客戶的“2019新年臺歷”，滿贈和換購都可以獲得。
這份臺歷不僅每頁都有呷哺呷哺的LOGO和菜品圖片，更值得一提的是每頁都有呷哺呷哺打折券。
在使用這份臺歷的過程中，不僅能加深呷哺呷哺在顧客心中的印象，包含的優惠券還能促進顧客到店的消費。
實操案例5：大渝火鍋星座營銷
餐飲淡季的打折，不僅是打折這么簡單，要給打折找到“正當理由”，不然會影響活動過后的生意。
比較成功的例子是大渝火鍋連云港萬達店的“星座打折”活動——“全城搜索水瓶、雙魚座妹子，吃大渝火鍋4.8折”。
活動內容：帶上1個雙魚/水瓶妹子進店8折，帶上2個雙魚/水瓶妹子進店7折，帶上3個雙魚/水瓶的妹子進店4.8折。
①水瓶、雙魚座的生日本來就在1-3月，正好覆蓋餐飲淡季；
②雖然最低折扣是4.8折，但多數人湊不夠3個雙魚/水瓶的妹子，所以實際折扣并不高；
③這樣的打折方式，讓客戶參與其中，是“有靈魂”的打折方式，不僅讓顧客“占”了便宜，還增加了趣味性；
④“她”經濟盛行的當下，針對妹子的打折方式不僅能拉攏部分女性群體，而且還能起到一定的拉新作用。