穿越寒冬，營業額增長3倍夠不夠【重慶火鍋底料廠】
2019-01-03 15:56:32
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2019終于在漫天大雪和“寒冬論”中悄然而至，好歹總算熬過了2018，新的一年來了，還是先說點好聽的吧。
01 好消息與壞消息
盤點過去這一年，好消息有：
喜茶3月份登錄上海萊福士廣場，開啟瘋狂排隊和擴張之路，單店最高排隊記錄7小時；
海底撈9月26日港交所成功上市，旗下一溜“子海”個個生龍活虎；10月28日海底撈智慧餐廳在北京試水，引發排隊熱；
瑞幸咖啡1年突破2000家門店，在一片爭議聲中，IPO已經列入日程；
老鄉雞厚積薄發，收購武漢永和，門店總數突破600家，成為中式快餐領頭羊；
還有一只雞更膩害，正新雞排門店突破18000家，成為中國餐飲連鎖之最；
一眾小微品牌及外賣品牌高歌猛進，各有斬獲。
再說一下壞消息：
黃粱一孟火鍋店（黃磊孟非合伙）（聽著名字就不吉利）南京德基廣場店12月關停，當真是一場大夢。名噪一時的南京孟非小面也只剩一家；
張嘉佳和小滿電商（共享充電寶）創始人蔣政文眾籌2000萬開的餐廳，“卷福和他的朋友們”7家門店關停，2000萬打了水漂；
兩周前經營18年的上海千秋膳房關停12家門店；譚詠麟李克勤的左麟右李粵菜閉店；趙薇三里屯樂福閉店；趙忠祥三生面館閉店，全國90%以上綜合體餐飲門店業績塌方式下滑，一年換好幾撥招牌；社區店也難以幸免，小微餐飲倒閉無數……
壞消息還有很多，就不再給你添堵了。
餐飲入局容易破局難，能活過這一輪經濟寒冬的才算及格。或者說，宏觀因素的影響有限，餐飲行業就沒有什么“寒冬”，只有持續的紅海廝殺，2013年起就一直是“寒冬”，春天也不會再來……
02 一個真實的案例：業績增長3倍
如果，有一種解決方案，能讓你的客流瞬間暴增、業績3倍增長，并且持續穩定走高，你想不想了解一下?
案例：
長三角某綜合體泰國菜連鎖餐廳，單店面積600平（辟出200平自主經營其他品類，共用一個廚房，以下分析為400平泰國菜），開業兩年，月均營收50萬，2018下半年持續下滑30%左右。
面對這一輪經濟寒冬，加上附近三公里新開綜合體餐飲門店及社區門店數十家，其所在商圈，包括海底撈、外婆家、呷哺呷哺等大牌門店集體業績下滑。創始人是個老炮，頗具運營能力，哥們使出渾身解數，各種引流打折贈送，但每次只有短短一周左右能夠看到人氣見漲，營業額增長上限僅10%，毛利率卻下降15%，逼得他一個月至少做兩次的各種促銷活動，從拿破侖生日、琉球群島淪陷、日本投降紀念日、楊冪劉愷威離婚到二十四節氣，活動一茬接一茬，折扣一撥連一撥，殫精竭慮日思夜想下一次活動該怎么搞。
最后搞得跟韓愈一般：吾年未四十，而視茫茫，而發蒼蒼，而齒牙動搖……但活動卻一直不敢停，停了下滑更膩害。
原本月入50萬尚有凈利潤7萬左右，月入下滑至35萬左右剛剛勉強持平，但持續走低的營業額像泄了肚子似的止不住，萬般無奈之下再次聯系我們（之前聯系過數次），希望幫他們做核心賣點提煉和業績提升。
下滑原因分析（部分）：
一、 先排除外部環境因素，包括三公里新增數十家門店的影響。產品本身缺乏核心賣點，泰國菜原本冷門，市場競爭相對較小但受眾也窄。普通消費者嘗鮮體驗過一次后，難以評說究竟好還是不好，很難界定品質與口感，導致各種新品及活動一直在自嗨。
二、 活動沒有長效屬性，沒有會員留客鎖客裂變機制，一次活動只能吸引一次消費，一周后只能再來一次活動，如此循環往復根本停不下來。
三、 環境氛圍不具備消費者熟知的泰國風，倒是感覺有點內地偽泰式洗腳按摩房風格，不具備泰國風土人情，更談不上文化信仰。就算沒吃過豬肉也知道小豬佩奇喬治長什么樣，消費者豈是輕易好糊弄的?
四、 分兵歷來為兵家大忌，一家泰國菜尚未搞好，另外200平餐飲項目也半死不活。什么錢都想賺，什么錢也賺不到。無論從原材料采購、人員調配、出品服務還是運營管理，步調難以一致，彼此首尾難顧，稍有風吹草動必定全線潰敗。這也是很多餐飲老板常犯的“多動癥”。
小微餐飲連鎖，因初創期各運營環節都不成體系，因此必須心無旁騖高度聚焦，單點突破的同時，快速建立運營體系，形成可復制模塊快速發展擴張，待時機成熟后才可啟動子品牌或建立互補性品類生態。想要什么之前，先想清楚不要什么。
解決方案（部分）：
一、 提煉核心賣點，打造一帥八將三十兵。每一個“兵”訓練有素各司其職，攻防有度形成互補。每一個“將”獨當一面，戰無不勝。而“帥”自然必須具備一統江湖的能力，和寶塔鎮河妖的屬性。
二、 利用現有收銀軟件及移動端建立會員營銷系統，結合“爆客神器”+現有流量，快速引流截流拓客，鎖定活動帶來的用戶，讓他們幫忙做裂變，達到一變五、五變二十五、二十五變一百二十五……的效果，一勞永逸地充分發揮每一個用戶的自流量裂變屬性，從無休止的促銷無用功中解脫出來。
當門店人氣暴漲每餐排隊時，信任基本建立。企業如有資金方面壓力，此時可以啟動充值預案，先收一波充值現金流，用未來換市場。
三、 環境氛圍其實最簡單，花點小錢找個專業選手優化一下，給自己置辦幾件像樣的行頭，化化妝敷個面膜，矮胖黑秒變白富美。別小氣，這些錢不是消費，是投資。
四、 200平項目有兩種選擇，一是考慮引流、拓客、鎖客、裂變等活動后必然會帶來大量客流，原400平面積最大接待產能不足，不如并為一間專做泰國菜。二是減負行動，直接分租出去，賺點租金差價豈不也很好?
改善效果：
12月30日當天，時間僅傍晚16:52，400平泰國菜中午加晚餐接待就有100多桌次。這邊翻臺7次以上，實在坐不下等不起，那邊200平也全部滿負荷運營，單日營業額突破40000元。
不敢居功，優秀的創始人才是致勝的決定性因素，一流的方案交給三流的團隊去執行，效果多半慘不忍睹；三流的策劃方案交給一流的團隊去落地，結果就是上文的單日即將突破200桌。