距2019年春節不足50天，餐廳如何打通三節營銷【重慶火鍋底料廠】
2018-12-18 11:34:05
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03 造勢，不打無準備之仗
機會是給有準備的人準備的，別讓活動顯得太倉促。
三國鼎立，大戰在即，糧草先行就是這個道理。
1、提前預熱
財經君調查發現，一些典型的刺激消費型節日，包括雙十一、圣誕節等，消費者往往會提前進行下單決策。
所以節日營銷與以往不同，一定要提前7-30天預熱 ，很多節日銷造勢須至少提前1周開展起來。
2、有效推廣
在開展活動前夕，做到有效信息告知，形成一種活動的勢，且在活動當天繼續做強有力的行動號召。
適合做信息告知的媒體包括你的自媒體微信公眾號，官博，微信，群，短信等提醒，在這方面，有會員機制的餐廳就用起來順手很多。
3、消費入口
餐飲企業可使用支付寶等移動支付的入口引流 ，可將優惠信息提前在支付寶上曝光增加關注度，但方式要巧妙，可采取百位預售權饑餓營銷。
也可以使用大額儲值卡方式 ，維系一段時間的消費，而不是簡單鎖定節日當天的消費，同時還能講節日消費的體驗好禮在消費入口做展示。
04 營銷，不局限于節日
在長遠的經濟利益面前，短期的獲利是微不足道的。
在節日期間，不少餐飲場所會非常火爆，但是在節日過后，會迅速冷清下來。 餐廳營銷不但要業績，更應該作為企業品牌展示的機會來做，若做品牌這就是一個長期堅持的系統工程。
我們做服務，日常會接觸很多餐飲人，圈里有人認為“在進行節日營銷的時候，不要將經濟利益放在第一位”。在進行節日營銷時，一定要將目光放長遠，不能只是盯著眼前的利益得失。
節日營銷的出發點應該落在“回饋”、“感恩”這兩個關鍵詞。這樣的話，也許在節假日當天利潤有所下降，但是顧客忠誠度會增加，以后會長久進店消費。短暫地讓利，實際上對商家更有利。
這樣的觀點，或許不是所有人都能接受，考慮到成本消耗和業績，并不是每個人都愿意放棄收益而只做品牌。
05 用好互聯網大數據
未來10年移動聯網時代，再不玩大數據就out了！
餐廳一要加倍重視數據分析能力，分析顧客的潛在消費需求，節日營銷的線上引流是比較有效果的，該如何招攬顧客？
了解訂餐決策人的心理
財經君從數據顯示發現，在預訂餐廳時，女人更有話語權 ，所以可是嘗試更多針對女性 的促銷或贈送活動，有助于吸引女性用戶關注。
通過電腦或手機在線預訂餐位的消費者人數是電話預訂的3倍，相比打電話訂座，人們其實更愿意用在線訂座。餐廳可選擇在人氣旺的本地生活類網站增加在線訂座入口，一方面增加店鋪的曝光量；另一方面吸引更多客流 。
錯峰消費促口碑
每日12點和18點左右分別是午晚餐就餐高峰期，餐廳常常出現排隊情況，尤其是節假日，而在餐點前后時段則經常坐不滿。為使上座率最大化，餐廳可以根據不同時間段給予到店客人不同優惠。
譬如如果在13-14點到店就餐，客人可享9折優惠；14--15點到店就餐可享8折優惠，以此類推。此外，在線訂座高峰期比較集中在就餐前1--2小時。
做好前期的顧客分類
節日具有很強的針對性，為了營銷推送更加的精準，餐廳一定要在前期做好顧客信息的收集，如性別、年齡、星座、消費能力等等，不同的節日推送給不同的顧客，而不是大覆蓋全部推送，營銷信息太多，也容易招致顧客的反感。
財經君建議餐廳一定要做好顧客的信息存檔 ，便于后期的數據分析 ，精準推送，否則，想要做活動，卻不知道對誰做，那豈不尷尬？
06 營銷，“軟手段”
分時段優惠攬客術 大多數餐飲企業的午餐上座時間通常集中在每天中午12:00~13:00點之間。午餐高峰時段一過，上座率銳減，餐館員工無所事事，顧客稀稀拉拉。
餐飲分時段優惠對于改善這種情況是一種有效的方法，針對這個問題，有一家經營越南料理的店想出了一個主意。
該店從每天下午一點半起推出餐飲打折活動，平時售價30元一份的午餐套餐，打折時只需20元就能享用。
自這項活動后，從每天下午一點半開始，這家餐館的人氣直線上升，餐館門口排起長龍。
只能容納56人用餐的店內，到店用餐的顧客人數激增至250~300人。其中，超過三成以上的顧客選擇下午一點半以后來此用餐。
過去，同樣是這家店，午餐高峰時段上班的員工經常留下來，一直等到晚上營業，為晚上營業進行準備工作。
從午餐時段結束到下午三點之間，只有少數幾個服務員負責接待稀稀拉拉的客人，大部分時間服務員都“閑著沒事”。
自從推出這項限時優惠活動后，來這里用餐的顧客絡繹不絕，原先的不飽和工作時間得到了有效利用。
四種打折優惠 各不同的印章讓顧客自己選擇需要的代金券，而不是提供固定優惠，針對顧客的消費心理，某家餐飲店推出了一款特殊的“蓋章券”。
這項活動的規則是在店內收銀臺旁準備4枚印章，每枚印章上分別印有如“生啤免費”、“10%折扣”等字樣，為來店用餐的顧客提供不同的打折優惠方式。
客人用餐結束，在收銀臺結賬后，可以從4枚印章中任選一枚，在當時開具的用餐收據上蓋章。下一次到店用餐時，只要攜帶這張收據，就能享受相應的優惠，此優惠券限一個月內使用。
另外，前往不同門店消費，印章也各不相同。以白領女性中午用餐高峰時段經常光顧的店為例，其印章分兩種，分別針對午餐時段和晚餐時段。
例如：午餐時段的印章是“甜品10元折扣”，晚餐時段的印章是“晚餐九折優惠”。各門店所在的位置不同，印章的內容也會隨之調整。
據說，這項活動最受女性顧客和兒童的歡迎。經常能看到媽媽帶著孩子一起蓋章的身影，一個小創意，為贏得客人的認可做出了不小的貢獻。
喝得越多 ，下次“越劃算”再次到店消費時可用的優惠券是吸引顧客來店的一種有效手段，如果在這種方式上增加一些新元素，效果就會翻番。
比如制訂活動規則如下：凡夏季來店消費的顧客，本次消費幾杯生啤，將獲贈同等數量的“生啤券”，該券可在下次到店時使用，有效期一個月。每次消費不限券數，可多張券累計使用。
這種促銷方式的重點是向顧客贈送與本次消費的生啤同等數量的“生啤券”。
舉個栗子：本次用餐時點了兩杯生啤，顧客就能得到兩張“生啤券”，該券可在下次到店時使用。顧客收集的“生啤券”越多，則越劃算。
同時，持有這種“生啤券”的團體客會經常帶新客人光顧。這種促銷方式不但留住了老顧客，還吸引了新顧客。
另外，“本次消費生啤”是促銷活動的另一個重點。客人點餐時，服務生可以借機對客人進行口頭宣傳：“本次您喝幾杯生啤，下次就能免費喝幾杯，您不妨多點幾杯。”這樣一來，客人“多喝幾杯”的情緒一下子就被調動起來，無形中促進了生啤的銷售。
三公里顧客吸引法 對于大多數餐飲店來說，主要顧客來自于周圍三公里的社區和商圈。那么，三公里營銷到底應該怎！么！做！？
其實，如果以店面為圓心，三公里為半徑開展營銷，按照“分層次、分屬性、分區域”的營銷思路，在一定范圍內有效開展特色“三公里營銷”活動，在鞏固顧客群基礎上，不斷拓展輻射范圍和影響，對品牌的長期穩健發展會有很大幫助。
分層次營銷根據消費頻次的不同： 有首次光臨的新客；有一個禮拜消費一次的常客；有一個月消費四次以上的老顧客；也有消費后連續三個月未消費的沉睡顧客。
根據顧客來源渠道的不同：
針對新客和隨機消費的客人，可以加大優惠力度，增加二次消費的幾率。對于忠誠老顧客，可以減小優惠力度，減少營銷誤傷，加大個性化營銷。分層次梯度營銷抓住不同群體，由淺及深輻射三公里的人群。
分區域營銷針對三公里的營銷范圍 ，也要細化區域性，比如在商業區或繁華步行街上的餐廳，周末人流攢動，餐廳就要在周末加大營銷力度。而工作區的餐廳，周圍上班族居多，就應在工作日發起營銷活動，促進消費。
針對小區周邊的餐廳，最好是下班 的時候做營銷，這時候顧客才有可能有時間閱讀你的傳單 或者其他類型的宣傳資料 ；
其次，是在小區做一些小活動，比如掃二維碼關注微信公眾賬號后可以點餐或獲得優惠劵 ，這樣子可以得到顧客的信息了，只有我們獲取了客戶的信息，我們就可以對客戶進行點對點的精準推廣。
問題來了，餐飲怎么做會員營銷。
接著看
07 會員營銷
餐飲做會員營銷，目的是培養忠誠顧客，提高顧客的消費頻次，但是在實際運營過程中，餐廳的消費頻次是多少，怎么算的，無論是餐廳商戶還是會員營銷服務商，大多數都不一定能說出個一二三來，這一次，針對消費頻次，我想來梳理講明白以下幾個問題：
消費頻次的定義
消費頻次經常跟頻率混淆，頻次是指在某一段統計周期內某事件發生的次數，次數越多，說明事件發生的越頻繁，頻率是指兩次事件發生的間隔的倒（念導）數，如我們可以說上海到北京的高鐵發車頻次是24小時內12次，那么頻率就是1次/2小時, 即每2小時一班車。
這樣我們就可以很好理解餐飲行業中的消費頻次了，我們可以說某餐廳顧客張先生30天內的消費頻次是3次，三個月內的消費頻次是10次；也可以說某餐廳非會員30天內的消費頻次是3次，會員30天內的消費頻次是5次，也可以說某餐廳普通會員30天內的消費頻次是5次，儲值會員30天內的消費頻次是10次。
消費頻次的算法
了解了消費頻次的定義，我們就有理論基礎去計算它了，如計算顧客張先生的消費頻次，假設張先生從2017年1月1日在某餐廳里產生了第1筆消費記錄，最近一筆消費是在7月31日，總共產生了12次消費，因此我們可以說張先生的消費頻次是6個月12次，或者一個月2次，如果張先生在最近60天總共消費了5次，則表明張先生的近60天內消費頻次為5次。
那要計算該餐廳顧客總體的消費頻次，把所有的顧客消費頻次算出來再平均下就行了，但一定要注意，有的顧客第一次消費距當前時間有超過半年，有的則一兩個月，有的才一兩天，因此，如果要計算30天內消費頻次，則要排除第一次消費時間距當前統計時間少于30天的會員。這樣，我們計算出每個會員的30天內消費頻次，再平均下就是該餐廳總體的消費頻次了。
我們對會員的屬性進行細分，如性別、年齡、儲值會員與非儲值會員、 不同等級會員等進行消費頻次的對比，如某餐廳男性會員30天內消費頻次是3次，女性會員30天內消費頻次達到6次，又或者某餐廳20到25歲會員30天內消費頻次是1次，26到30歲會員30天內消費頻次是3次，又或者儲值會員30天內消費頻次是非儲值會員的3倍，又或者金星級會員30天內消費頻次是銀星級會員的5倍等等。
消費頻次的應用
那么掌握了餐廳會員的消費頻次能起到哪些作用呢？
分析有以下幾點：
了解餐廳會員活躍度趨勢
我們可以在每月初統計上上個月的會員30天消費頻次 ，即7月31日可統計6月份所有消費會員的30天消費頻次（保證要統計的會員都有30天的消費周期，所以統計6月份消費會員的30天消費頻次最早應在7月31日），這樣我們可以得出1月、2月、3月... ...6月的會員30天消費頻次，得出消費頻次的趨勢，從而了解餐廳會員活躍度是逐漸上升還是 下降 還是 平穩 。
精準營銷
財經君發現很多餐廳經常遇到當季客流不理想，想通過向會員贈送優惠券來拉動客流，那么這時候我們需要過濾掉那些消費頻次高的會員，因為即使餐廳不發券，他們也會來消費，如果優惠券的有效期長達一個月，那么我們就得向30天消費頻次低于2次的會員發放，避免營銷誤傷。（如果會員量少，或者純粹是向會員發福利，則可以不考慮消費頻次，消費頻次高的會員收到優惠券自然會很開心，更忠誠）
針對消費頻次高的會員，他們屬于品牌的忠誠顧客，商戶可以向他們做問卷調查、新菜試吃、推薦儲值、特權活動 等，加強忠誠顧客與商戶的情感聯系。
沉睡會員喚醒
通過上面的計算方法我們可以算出餐廳整體的會員消費頻次，假設是30天1次，現有某會員近30天沒有消費，表明該會員將要沉睡，那么我們可以針對距上次消費天數在30天以上60天以內（即消費頻次的兩倍）的會員贈送優惠券進行喚醒。
因為這個30天是所有會員的整體平均值，個體之間存在較大誤差，因此我們可以用會員等級、儲值與非儲值，不同開卡門店等會員屬性來計算各自的消費頻次，再針對性地做喚醒。
但是同一等級或者相同屬性會員，仍然計算了平均值，只是減小了個體間的差異，如果要特別精確的去做喚醒，我們可以計算每一個會員的消費頻次，針對每一個會員做喚醒，這樣最準確，同時也最麻煩。
08 引流真實案例
最后，分享給大家一個餐飲店引流留存的營銷真實案例僅大家參考：
1.定點折扣訂餐法
對于學生和上班族這種午餐主流人群，如何才能將他們引流進店消費呢？
其實無非就是優惠折扣，但因為中午人流量的問題，這種優惠又不能給的太高，這就成了一個問題。
定點折扣訂餐法就是規定中午11點前訂餐的客戶可以享受8折優惠，激發客戶的搶購心理，并一次贈送前50位消費客戶鼠標墊一個（上附訂餐電話）。
2.特色菜系列
特色菜（主打菜，也是被點次數最多的幾種菜）是餐館不可缺少的營銷項目之
一，如何去做？
（1）設立十大特色菜，以成本價出售
（2）首次用餐后，下次進店立送一個特色菜
（3）菜品推薦，在店口設展示牌，上面展示每周點餐最多的5到10道菜品。（如：“本周點菜排行榜，點菜 第一名***（被點*次），點菜第二名***（被點*次），點菜第三名***
（被點*次）四、五、六……為什么大家都點這些菜呢？”）
3.合拼法（即套餐）
在飯店消費，一直有個疑問，套餐推薦的價格與其中產品的單價相加相同，
難道這個套餐只是起到一個搭配推薦的作用嗎？
我們放過了多少客戶？
4.服務交流法
服務是實體門店一直極為注重的核心競爭力,但服務說話是有技巧的，
為什么別人能賣出兩套，你卻只能賣出一套呢？
就像去吃飯，一位服務員問你要不要加雞蛋，而另一位卻會問加一個還是加兩個雞蛋......
給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領域，只有這樣，才會在不聲不響中取得勝利。
1、別人看不出你在營銷，你確實也沒把東西營銷出去（比如馬佳佳）。
2、別人看出你在營銷，你東西卻依舊賣的不好（比如錘子）。
3、別人看出你在營銷，你東西卻賣的不錯（比如腦白金）。
3、別人看不出來你如何營銷，但是你東西卻賣的很好（比如蘋果）。
有人問小編，何謂營銷。
營銷是作為思維的存在，而非具體學科。
我們所學所知的“市場營銷”，其實是“企業營銷”，冰山一角而已。
那么什么是營銷？
任何營銷理論最終要落地，要變成你的實戰經驗才行。
既然“互聯網已經進入下半場”，用戶對外賣消費觀念已經從廉價向精細化的服務升級。商家再也不能只憑低價就能獲得用戶的青睞，能夠滿足用戶的情感需求是更高級地一種經營策略。
圣誕元旦春節三節如何打通？臨近年末，節日驟然增多，參與經營者可在圣誕節、元旦這段節日消費氣氛濃厚的時候好好做足節日營銷，提升品牌形象，加強和用戶間的粘性。如果做得好，更能有利于用戶自發的好評和朋友圈傳播，達到不錯宣傳效果！
“在海底撈等位，服務員拿來一堆彩條紙說可以折星星抵菜錢，一個星星抵五毛，于是沒人玩手機了。大家拿出畢生的功力跟時間賽跑，誓要把海底撈折破產！”
等位本是顧客去餐廳吃飯最厭煩的事之一，這位網友卻樂在其中，并分享到網上，評論里很多人都躍躍欲試，想去海底撈吃火鍋，更有人信誓旦旦的表示可以折一百多個。
一個簡單的小活動，既消磨了顧客等位過程中的厭煩情緒，又給予優惠，優化消費體驗，還起到了品牌傳播的作用……
別人家一個小手段，就能主客盡歡，有些餐廳費盡心思重金搞營銷活動，結果卻依然門前冷落。 說到底，這些餐廳還是沒有搞清楚節日營銷應該怎么玩！
節日營銷，早已成為餐飲人耳熟能詳的親密字眼。幾乎每個節日，各個餐廳經營管理營銷人，都要以節日名義打出優惠招牌吸引客流，財經君發現但在這種普遍拼價局面下，我們餐廳如何能沖出營銷重圍，打造出自己獨特差異化的、令人垂涎的餐飲招牌？
眼下入冬 圣誕節、元旦、春節也將接踵來襲，許多餐飲老板咨詢小編，如何打通餐飲節日營銷。
01 節日活動內容
更換店內海報（附圣誕、元旦外賣店鋪海報模板）
把所有菜品的圖片都換成節日氣氛的色調不太現實，但是添加一個簡單的節日海報既方便，效果也好。
注意兩個平臺不同的像素要求：
美團海報：像素720*240ps，
餓了么海報：像素686*176ps。
節日海報模板，以供參考：
距2019年春節不足50天，餐廳如何打通三節營銷？
圣誕海報1
距2019年春節不足50天，餐廳如何打通三節營銷？
元旦海報1
距2019年春節不足50天，餐廳如何打通三節營銷？
新春海報1
推出應季的新品小食
因為雙旦節是在冬季，天氣較冷，更適宜推出一些熱的、熟的湯品或者甜食等小吃。這樣既不會破壞整體的店鋪經營策略又增加了節日的氣氛。這方面商家可以多參考一些成熟得連鎖餐飲企業。
星巴克每年得圣誕節都會推出新品，仔細分析就會發現很多所謂的特飲，其實都是在原經典產品的基礎上，稍加一點新的配料。這樣一個小小的噱頭，再加上簡單的包裝，卻能喚起部分用戶的消費欲望。
節日小卡片，大作用！
不是活動成本越高傳播效果越好，有的商家直接每單給客戶減10元錢，可能也不如一個精致的小卡片帶來的效果好。
所謂驚喜，一定既要又小小的意外，節日營銷最重要的是讓用戶看到你的用心 ，比如恰逢圣誕節，商家可以送一個有圣誕元素的糖果，批發成本也就6毛左右，附加一個帶有祝福的小卡片，誠意瞬間提升許多。
如何設置線上專場圖片
1、打開美團，餓了么外賣商家端后臺，依次點擊店鋪設置-門店裝修-店內海報進入設置頁面，選擇“本地上傳”。
2、按照順序填寫模板名稱、上傳圖片、選擇關聯商品。
在頁面右側確認點菜頁和詳情頁的預覽效果都OK，點擊“保存并發布”，就成功上傳了一張海報。
打破市場常規，玩轉新奇點子
距2019年春節不足50天，餐廳如何打通三節營銷？
奇葩的“最XX”營銷
做營銷最重要的是會玩創意的點子。如今中國營銷進入3.0的階段。
前幾年的套路已經不夠拿來用了，大家都失去興趣了，就是需要想一些比較奇葩的點，比如比腿長比賽、大胃王比賽，公眾號，小程序，朋友圈社交，社群，抖音媒體等手段引流。
巧設節日
有些節日不是法定的節假，但是也能夠促進餐飲的銷售，比如雙十一、 雙十二、 吃貨節、啤酒節、親嘴節等。
這樣就可以多做活動來吸引顧客。
延長優惠活動期限
將本來只有1-3天的優惠活動延長到一周或者一個月，以回饋老顧客等形式讓顧客感受到我們餐飲門店的用心。
提高顧客的體驗
財經君建議，我們餐廳外一角，還可以設置一個顧客體驗的場所，滿足顧客對商品的“感知” 體驗 ，不能不說這是一個令顧客高興的事。
餐廳也可以在節日期間，在店內放置一些音頻設備，現場制作一份簡單的飲品調配，嘗試做簡單小吃，也是聚人氣好 方式。
02 分析市場，拒絕墨守陳規
可嘗試從下面四個問題著手。
"最營銷”：節日營銷不用太乖！
墨守陳規雖然不會掉隊，但無法讓你在千篇一律的同質化競爭中脫穎而出。下雨可以賣傘，但你要能為愛美的女士配個鞋套，估計傘會賣的更好，而且下次下雨天顧客很可能還會想到你。
別在中秋就想到月餅，別在情人節就想到巧克力，如果只是盯著這些，節日營銷只會被做成“一錘子買賣”。比如，在半年前的婦女節上，有些餐廳還在玩送花之類的老套路，而有些餐廳就已經出奇的玩起了“腿最長者免單”的活動。
自己沒有點子，稍微借鑒別人家的創意并非完全不可取！“最XX”類的營銷活動還是很多見。
適度延長優惠活動期限
說到網絡購物節，消費者都會想到雙十一，這場由天貓發起的促銷節幾乎成為“剁手黨”們的集體剁手日，天貓雙十一當天的成交額更是以每年遞增的速度刷新大眾眼球。
為了刺激消費，打破銷售記錄，今年，天貓將雙十一購物節延長至30天，大批一線品牌紛紛加入“預熱”的大部隊，等待消費者“采頡”，從目前的數據來看，效果顯著，尤其是一些輕奢品。
放到餐飲行業同樣適用，比如，之前“雙十二”剛過，大家就不妨把活動的時間延長一些，充分利用平臺消費大環境節的延續效應黏住更多的餐廳顧客。
節日營銷如果做好，讓顧客嘗到甜頭，后續的引力效應是很可觀的。
"用心"說話：與目標顧客在同一個話語空間
活動營銷的側重點為：公益活動、公眾活動、事件性活動、新聞性活動 ，使專業性與趣味性并融，對受眾而言更有吸引力一些。
這樣的節日營銷，成本很低，但是能讓顧客帶來隨客，并潛移默化的使用一些手法，將隨客過度成為忠誠客。
近距離接觸：滿足顧客"感知"體驗，提高復購
如果說是耳聽為虛，眼見為實，那么顧客真正體驗為是真。我們設計的活動不局限于打折消費，更要出奇制勝。
比如很久之前的烤串店，在情人節推出的影子接吻，講日本六本木影子帳篷放在店外，用體驗取代優惠反響反而更佳，很多人主動曬照，引發了一輪 媒體推廣。
財經君建議餐廳也可以在節日期間，在店內設置體驗區，特色的餐飲非常適合開放體驗區，大家可以在做的過程中了解我們餐廳食材、口味，增強記憶，帶動二次消費。