店面日收1.5萬，翻座達6次以上靠什么【重慶火鍋底料牌子】
2018-11-05 13:28:06
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單店一天售出500碗，日營業額1.5萬，開一家火一家，不到兩年發展5家直營店。 它的經營秘笈到底是什么？
1 標準化：產品工藝標準化才能復制、連鎖
餐飲最難標準化，一旦標準化才能復制、連鎖。 如果每個店的味道不同，產品無法穩定，生意就甭想長久。張林深諳這個道理，所以在燴面的出品上確定了標準化工藝流程。
肉炒焦、蔥炒黃、一爆一熗加高湯。聽起來簡單的一句話背后是學問，肉炒到什么程度？蔥炒到什么程度？不能炒過，也不能炒輕，焦就是焦，黃就是黃。
工藝、流程確定下來以后，自然口味就穩定了。
鹵肉，用的全是料包，多少肉放多少料加多少水全按比例來，一包一包傻瓜式，準確熬制4小時。
而且，端上桌的鹵豬蹄切7刀、8刀都不行，9刀切完最完美，每一塊既有骨頭又有肉。“如果你切得骨頭是骨頭，肉是肉，那肯定不行。顧客吃的時候說這個豬蹄怎么全是骨頭啊，那就完了。”為此師傅都得經過培訓比賽。
做餐飲保持復購的關鍵，就是品質穩定中有提升。“給消費者有交代，又有驚喜，無論什么時候來都是這個味，并且不斷調整和改善，還有少部分創新。 ”張林說。
2 營銷心機：看似讓顧客占便宜，其實計算得更長遠
張林的燴面店還有不少讓人津津樂道的細節，比如2塊錢現打的燒餅；免費的茶水、粥品等；下午閑時不停業……
這些表面上看起來有點“浪費”，實則有著更長遠的考量。
“給打燒餅的大姐提供免費檔位，只收電費，一天賣多少都是她的。表面上看我吃虧了，實際上燒餅早已成為門店的引流產品，不少人就沖著燒餅來的。他稍微點一些別的，錢不就賺回來了嘛。”
就算他不消費別的，只來吃免費的茶、粥，也完全沒問題。“顧客一點都不傻，你用心付出，他有好體驗，多來吃幾次啥都有了。”
很多餐飲店在下午閑時，為節約成本不營業，張林說，他當然知道其中利害，但別人關門他開門就體現了品牌的服務價值，“顧客什么時候來都能吃上一碗熱騰騰的面，他也不可能每次都是下午三點來。”
商業的目的是逐利，但本質是利他。多為消費者考慮，都會回饋給你。
但有一樣張林要收錢，就是餐巾紙，在店里收費1元。
如果不收錢，不少人吃著擦著，人一走，剩下一堆紙，沒有節省，也不環保。但如果掏錢，他就會節約，用不完就帶走，到時候往車上一放，帶著Logo就是免費廣告。
還有很多營銷手段是在運營中不斷摸索的，第一家店的時候，碰上元宵節、端午節等傳統節日，沒有事先準備，導致當天營業額受到很大沖擊。
后來及時做了調整，不同節日送應景的傳統小吃，比如湯圓、粽子、月餅等，配合相應的活動，提前傳播、布局，效果還不錯。
3 占領認知 ：聚焦細分新品類，占據number1
鄭州傳統燴面按配料不同分為羊肉燴面、牛肉燴面、三鮮燴面等，但張老熗另辟蹊徑，開創了熗鍋燴面這個細分品類。
也就是說，傳統燴面是面煮好后澆上骨湯和熟肉片，而熗鍋燴面是把羊肉爆炒后加入高湯再下面。這樣的吃法給食客帶來了一絲新鮮感，并留下記憶點。
創始人張林坦言，他做燴面其實是子傳父業，父親在南陽方城經營燴面為生。但與父輩的想法不同，他的經營理念是把店做小，把事做大，要做就做與眾不同。
這也是他學定位理論的心得，“只要你開創了一個新品類，只要活著，那你就是number1，什么時候說起來你就是開創者。 ”
4 定價圈定客群：不看成本，而看消費者愿意出多少
雖然做的是燴面，但面只是引流產品，核心其實是鹵肉系列，鹵豬蹄才是爆品 。張林說，雖然有人說他家的燴面不正宗，湯多或者面多了，但鹵豬蹄卻是100%的好評率，目前占日營收的30%以上。
但鹵豬蹄就算再好吃，一個賣35元，在鄭州的市場競爭力并不強，如何擴大銷量靠這個盈利？這里的關鍵就在于引流產品燴面的定價 。
鄭州燴面的價格普遍在12-16元，起初張林也糾結，是定16元還是18元？后來經當地一位餐飲大佬的指點，果斷定18元。大佬說，“16跟18區別并不大，你多放兩片肉，把價值感做上去不就行了。”
所謂定價定天下。張林想得很明白。傳統的定價是根據成本，實際上這是錯的，而要根據消費者的接受度來定。
消費者愿意出多少錢，這是最主要的。按照成本算下來應該定12塊錢，但消費者愿意出15元，你就定15元。
定價是消費群體區隔的過程，你的客戶畫像，要的是哪一類人就很清楚了。 而燴面定18元就是這個道理，圈定有一定消費力的人群進來，點鹵豬蹄、鹵牛腱。
“我們現在產品品質要求高，環境這么好，運營成本這么高，如果來的都是只愿意花12塊錢吃碗面的人，那等著關門吧。”
張老熗漸漸培養起自己的主要消費人群，中高收入者和小老板們。據張林觀察，吃燴面的人幾乎都會點鹵味，客單基本上在50元左右。甚至不少人說，這碗燴面18塊錢，不貴。
5 星巴克的環境：簡約不簡單，無形中打造價值感
提到燴面，大家想到的就是快餐，而張老熗的定位是“地方特色餐飲，快餐的表現形式 ”，要想讓顧客產生這種認知，就需要在各方面進行思考。張林說。
下面這組圖，就能看出與街邊常見的燴面快餐店的區別。
張林說，純開放式廚房，熱湯燴面現場出鍋，每一道工序清晰可見。涼拌小菜和鹵豬蹄，在透明玻璃柜中有序陳列，用視覺刺激食欲。
雖然明檔廚房是流行，但不能忽略廚房的功能性需求，要根據操作的遞進關系和便捷性設計。
例如，他們的炒鍋一定會在高湯鍋的右側；吧臺按照人流動線、銷售次序做功能劃分；吧臺的高度控制在105cm（165個頭的人標準分割就是105），照顧到不同身高消費者的感受。
餐廳里燈光也極其重要。從門頭到內部，各種暖色光照更容易營造出溫馨、慢節奏的體驗感。“餐桌正上方一定要有燈， 讓這碗面亮起來，鹵肉亮起來，讓顧客看著有食欲。 ”
音樂的音量也得注意，55到60分貝，可以清晰聽到又不招人厭。
張林在做餐飲之前為大牌形象店做裝修設計，對此頗有心得，簡約不簡單是大牌們一致的設計理念，所以他的燴面店，也要求簡單明快，輕裝修、重家具、重廚房、重顧客體驗 。
6 設計體驗感：一碗燴面，吃出了五星級酒店的感覺
顧客體驗感是張林認為做餐飲最重要的，這方面他費的心機也最多。
在他家店門口，小編經常看到有一位西裝革履的“迎賓”，給顧客開門、打招呼、安排座位等。原來這是張林給店經理劃的專屬工作圈，直徑60公分，服務完自動歸位。
招呼客人的話術也有規定，至少包括以下四句話：“老鄉來了”、“老鄉慢走”、“放上辣椒油味道更好”、“喝杯暖胃茶 （冬天是紅棗茶，夏天是菊花茶）”。
坐下來，顧客會被介紹3免費政策：超過14分鐘上面，免費；面不軟滑，免費；加湯加面，免費 。
一碗面端上來了，看一眼也藏著心思：“湯是湯，面是面，肉是肉，青菜是青菜，香菜是香菜。湯看見6成，面看見4成。”
開吃也有講究，“一聞香、二品湯、三嘗面、四放辣椒油。”吃面4步驟被做成圓簽，醒目地擺在桌上。
做餐飲，完善了一個細節，顧客體驗馬上就不一樣，就能影響顧客的心情，進而帶動銷售。
張林舉例說，以前他們的筷子、勺子都放在餐桌上的筷籠里，造價還挺高，但后來全撤了，餐具全放在消毒柜里，并附上溫馨提示“親手取我更放心”。
這么做的目的，一是和其他快餐店產生區分，二是讓消費者產生張老熗的筷子干凈衛生的想法。
“以前的餐碟是常見的圓碟，現在改成方的，一下子就上檔次了。”
提升顧客體驗感的設計，甚至精細到了洗手間，不僅有基本的掛鉤，還有擺放手機的位置，連女士用品都考慮到了。
只是簡單地吃一碗面，卻吃出了五星級酒店的感覺。
“很多小店是不注重服務的，但實際上，如果你的產品好，再加上有一個好的顧客體驗，想做不好都難 。”張林說。