走心的酒店營銷【小龍坎火鍋底料多少錢】
2018-07-27 20:05:02
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促銷策略上——適當原則
“適當”就是合適和妥當。促銷是一次性讓利，還是給點小甜頭、爭取下次再光顧?是在現有價格上促銷，還是提價后促銷?這些問題都應考慮。
促銷手段、促銷產品太多、太頻繁，扎在同行里一起促銷，都容易讓客戶記不住，有些甚至可能形成負面印象：是不是賣不出去了，是不是生意下滑了?因此，促銷要考慮是否合適、是否妥當。
某酒店的自助餐在當地具有一定知名度，但還達不到一座難求。剛開始酒店經常做促銷，客人說：現在不需要，等下次促銷再說吧。接近年底，酒店決定改變促銷政策，把自助餐券“放價”到七折，一年僅促銷一次，限量1萬張，且只賣到12月31日，過期絕不會有更低的價格，并表示此類餐券適用于酒店舉辦的各類美食節。第一年，客人以為酒店還會促銷，因而銷售情況并不理想，只賣出6000多張。接下來的這一年，酒店如當初承諾，不再做促銷活動，但舉辦了各類美食節，購買了自助餐券的客人大喊實惠。第二年年底，酒店采取同樣的促銷措施，成功銷售1.5萬張，提前鎖定了150多萬元的營收。
渠道建設上——適宜原則
“適宜”是恰當的，不超過心理預期的、吻合的。酒店經營“現金為王，渠道制勝”，渠道的開發、建設、維護非常重要。但渠道同樣要講究恰當的投入和產出;要制定合理的渠道利益分配政策，擠占酒店客戶資源和利潤空間要在酒店的控制和心理預期范圍;明確與渠道分工合作，不能因為這個渠道的排他性，得罪了另一個渠道;當然更不能放棄酒店自有渠道，官網、微信、微博、客戶銷售，全員營銷渠道、自有渠道與其他網絡渠道相互補充、相互吻合。
有些協議客戶放棄酒店自有渠道，通過其他渠道訂房訂餐。散客到了前臺，還拿手機在網上查詢價格，通過網絡訂房，這說明酒店自己的渠道管理不恰當，沒有給銷售員合適的權限，自有渠道上的價格不適宜。
近期，一些OTA以裸價售房，遭到許多酒店和酒店管理公司的抵制。這是因為OTA的做法超過了酒店的心理預期，與酒店自有渠道相沖突、不吻合。這些渠道開發、建設和維護，都違反了“適宜”原則。
產品策劃上——適用原則
“適用”指符合客觀條件的要求，適合應用。先講一個小故事，小兔過生日，許多小動物都來祝賀。小山羊送青草，小牛送牛奶，小猴送桃子，母雞送雞蛋，小貓送魚。最后，小兔接受了什么禮物?當然是小山羊送的青草，因為小兔子也吃青草。這個故事說明：客戶適用性需求是產品策劃的出發點。
許多酒店都會把客房、餐飲、休閑娛樂打包成一個禮包進行銷售。某酒店同樣也進行此類產品的包裝和推廣，但一段時間之后，發現銷量很差。分析原因，產品策劃時，酒店考慮的是客房成本較低、餐飲成本較高。因而，打包的禮包中，房券偏多、餐券較少。可是酒店的目標客戶是本地客戶，客人不買賬。經過分析后，酒店進行了調整，把餐券組合成一個禮包、房券組合成另一個禮包。最終，餐飲的銷量上去了，房券也找到了主要銷售對象——對價格敏感的小公司。
因此，產品策劃要從客戶適用原則出發，不能一廂情愿;也不能在成本和數字上簡單加減，導致打包的產品中看不中用;更不能把難賣的產品，像打包邊角料一樣打包給客戶。
價格制定上——適中原則
客人和酒店是一對矛盾，客人希望價格越便宜越好，酒店則要考慮顯性成本、隱性成本和最終利潤等等。找到酒店和酒店目標客戶都能接受的價格，考驗著酒店營銷人的智慧。
如果你是行業或片區老大，是標桿、是風向標，你可以做價格最貴的;如果你的產品是稀缺的、獨一無二的，競爭優勢明顯，也可以做最貴的。但現實中，我們的競爭對手眾多，我們也不敢說自己就是最好的，因此在價格上要考慮適中。“適中”也符合大多中國人的性格和消費習慣。
某酒店開業之初，中餐定位高端，但一段時間后發現“曲高和寡”。客戶說，菜是不錯，但綜合比較起來，還是感覺里價格貴，同樣的價錢在A和B酒店能吃得更好。后來，酒店做了調整，參考競爭對手價格，保持一定梯度，提升菜肴品質，加強服務，業績逐步上升。銷售人員也更加自信了：“我的價格比A酒店便宜，我的品質比B酒店好”。