干了16年連鎖，新客開源僅15%，餐飲老品牌該怎么活？

“年輕化”消費時代已經來臨火鍋底料批發,找到靠譜的重慶火鍋底料供應商和重慶火鍋底料工廠，不知重慶哪里批發火鍋底料呢，重慶火鍋袋裝底料批發又在哪里,這些都是開店前必須要知道的。

據《中國餐飲報告》顯示，在眾多消費者中，90后占比51.4%，遠遠超過占總人口17%的比例。由此說明，餐飲消費愈發年輕化，而年輕人也成了餐飲消費的主力軍。

正所謂，不進則退。這是一場沒有硝煙的戰爭，每天都在上演新舊餐飲品牌的更替，在這個顛覆的時代，每個餐飲人都如履薄冰……

所以，很多品牌開始了升級之路。作為香港老字號的大通冰室在進軍內地后，就開始了創新之路。針對90后、00后等年輕消費主體，將餐飲變成一種融合社交、娛樂、消遣的綜合體驗，展示出了獨有的品牌魅力，迸發出一種全新的生命力，發展勢頭一片大好。

那么，在白熱化的餐飲競爭中，下一個崛起的是你嗎？

面對餐飲紅海，我認為，無論是外圍環境的倒逼，還是品牌自身的發展，老品牌升級勢在必行！

明確品牌的戰略定位

連鎖餐飲品牌要發展，不能僅停留在產品層面，必須從戰略入手——“先勝后戰” ，一旦在模式上取得突破，品牌才有未來可言。

我去哪里發展，選擇哪個市場，是否要放棄現在已有的市場......有的餐飲人拍腦袋決策，有的餐飲人反復討論得不到答案，遲遲不做決策，結果失去進入市場、發展大連鎖的機會。

連鎖品牌要解決以上問題，就必須依據戰略定位來確定自己的目標。戰略定位的關鍵是業務定位、區域定位、品牌定位、盈利模型。立足這四點，塑造品牌差異化價值，并找到能成為品類第一的價值，避免陷入價格戰，為單價賦能、為競爭加力、為認知開戶。

在即將到來的2020年，如何明確企業的發展方向？如何對自我品牌進行精準的戰略定位？如何做好明年的戰略規劃？如何進行轉型升級？如何實現企業的可持續贏利？

這些問題都是在你做品牌戰略時要反復思考的問題。

挖掘老品牌的“老故事”

還記得第一次聽說“海底撈”火鍋，是在朋友微博里看到的一段話：

昨天去吃了一家叫海底撈的火鍋，剛坐下來，服務員就倒茶遞水，還幫著拍衣服上的頭皮屑，吃完結賬走人，又幫著擦眼鏡，擦皮鞋，還送了一包海底撈火鍋底料，服務之周到是空前的。

本以為是一個簡單的關于“海底撈”服務的故事，但看了一下這條微博的點擊和轉發，分別是1.2萬和127。這個數字，現在看來沒什么大不了，但在微博剛剛興起的時期，“海底撈”制造故事和傳播故事的精彩設計絕對值得餐飲人借鑒。

“苗小壇酸湯魚撈飯”這個品牌也講述了一段多年前漆勤力在苗寨的一段奇遇：

很多年前，還是大學生的他，在貴州的苗寨迷路了，孤立無援之時，一位苗家姑娘把他領進山寨，為他親手做了一份苗家的酸湯魚。而后他遍布世界各地，卻再也沒有找到那個記憶中的味道......秉承著對酸湯魚難以割舍的情懷，以及創建酸湯魚品牌的決心，“苗小壇酸湯魚撈飯”這個品牌出現了。

如今，“苗小壇酸湯魚撈飯”用不到3年的時間已輻射全國80多個城市，共計500余家門店。

懂得了故事價值的餐飲品牌，就不會局限于單純地做廣告，大肆吆喝推銷產品，而會通過講述生動感人的故事，去吸引消費者的心。

營銷廣開源

一些老品牌、老字號經過歷史的洗禮，其產品品質和文化價值受到消費者的普遍認可，印象當中都應該發展的不錯才對。但現狀是隨著年齡的增長，出現了一種“新客少、老客多”的尷尬境遇。長此以往，老品牌的存在感將會變得越來越低，“生命狀態”如同一個“甕形”，開源小、復購率高。

在這里我先解釋下“甕形”生命力這個名詞。

“甕形”：就是指開源低、復購率高。在消費者調研中，“甕形”生命狀態的品牌大多是復購率高，最高可達到60%-70%，但新開源的消費者數量卻非常少，大概在10%-20%的水平。

而“甕形”生命力的發展趨勢是當開源越來越小，直至開口（開源）＜出口（自然流失）時，品牌將會開始消耗已有復購，隨后逐步流失品牌生命力，直至品牌衰落。

我們曾服務過一個16年的區域連鎖品牌，其生命狀態呈現出來的就是：15%的開源率、60%-70%的復購率。

相反，許多網紅品牌的營銷、傳播力度強，其線上線下聯動的傳播方式迅速占領消費者認知，開源能力非常強。

當你在面對“霸道”的海底撈望而卻步時，哈爾濱知名的明星火鍋店——辣莊重慶老火鍋，通過媒介推助以及網紅力量加持，迅速地增加曝光度和知名度。大龍燚、大渝火鍋紛紛用折扣“玩”出新花樣，成為火鍋界最會“營銷”的“扛把子”，壟斷了一方格局。

由此可見，在新營銷的大環境下，傳統的營銷模式在逐漸弱化。作為傳統老牌餐飲，必須要明確知道，如今的營銷比的是創意、新穎和流量，熱門才有商業價值，熱門在哪里，勢能就在哪里。

那么，老品牌能否借鑒網紅品牌的營銷傳播方式呢？可以。但需要注意的是，網紅營銷所帶來的品牌效應很可能“曇花一現”。因為無論是“饑餓營銷”，還是“排隊策略”，亦或是“抖音”類廣告，都需要品牌方長期“砸錢”，營銷預算絕對是個問題。

我們獨創的自傳播系統，區別于對外的廣告形式，自傳播不是撒網式，而是精準傳播。這種精準傳播不僅針對的消費群體精準，只傳達品牌核心信息。除此以外，還能讓客戶成為品牌代言人，實現口碑傳播。

從“門店盈利”到“門店盈利+供應鏈盈利”

同樣的也是“苗小壇酸湯魚撈飯”，它孵化的是一個多元化供應鏈的盈利模式。打通上下游，把單店盈利放出去，從研發生產、食品供應、連鎖運營和招商加盟等層面全系統形成一整套輕資產、低風險的商業模式布局。

把產品、品牌、渠道、供應鏈、營銷等多方連接起來，用差異化來驅動企業的可持續贏利，從而達到從“門店盈利”到“門店贏利+供應鏈盈利”的轉變。

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