在餐飲市場中，產品有初生期、成長期、成熟期、衰退期，不同的時期我們要采取不同的戰略。如何找準時機有針對地做營銷，就顯得格外地重要了。

 

不想花了大錢做營銷卻無效？我們告訴大家：在餐廳的不同發展期定制專屬的營銷方案。

 

 

很多餐飲老板，上過培訓課，各種科目幾乎都學了個遍，比如如何做定位，如何挖掘客戶，如何打造火爆品類，如何設計菜單，如何提高翻臺率，這些知識全部看著都對，總結一下然后就拿來自己用。

 

當真的用到自己身上的時候傻眼了，結果跟預期差太多，難道花了大價錢只是為了買血淚的教訓？

 

其實，知識沒錯，看看是不是用錯了時間。在合適的階段做合適的事情，餐廳在經營過程中的營銷宣傳也一樣，不同的階段側重點是不同的。

 

 

餐廳初生期

最好的營銷是做好產品

 

第一次吃螃蟹的人是勇敢的，因為誰也不知道這個張牙舞爪的動物是什么味道，是美食or毒藥？雖然事實最后證明了這個張牙舞爪的動物真的是美味。

 

那么之前的這些人難道不知道嗎？因為沒人知道如何去吃，后果未知。

 

 

（第一個吃螃蟹的人都是勇敢的）

 

因為未知才有無限可能，這個道理對于所有消費者和市場上的商家來說都是一樣的，因為消費者的未知所以不確定產品市場究竟有多大，市場的未知有無限可能。

 

餐廳在初生期整個市場幾乎可以說是一片空白，那么這個時候最好的營銷是什么呢？——產品。

 

1.消費者對產品不熟悉，需要花大量精力介紹

 

 

（消費者對產品的疑問，需要商家來解決）

 

剛進入市場消費者對餐廳認知是一片空白，更多是觀望心態，這時候餐飲老板要去講產品。具體是怎樣吃如何吃，這些都是需要為消費者解決的疑問。

 

2.培養消費者對產品的消費習慣

 

（要讓顧客自然而然為你的產品買單）

 

你的新品一進入市場憑什么要求消費者會為此買單？消費者都是會這樣想的，所以要教育市場，培養消費者的消費習慣。

 

當然在市場初生期有個好處就是——前景廣。因為市場是未知的，而且作為整個空白的市場來說，做得好的話一下子就成行業巨頭也不是不可能，但是弊端也不少。

 

弊端1：模仿的人多

 

當一開始在市場上看到好的苗頭后，不可置否的一個事實是同質化會越來越嚴重，模仿的人越來越多。就像前兩年潮汕牛肉火鍋一樣，最夸張的是一條街上四家潮汕牛肉火鍋，打出的口號全都是：每天一頭牛新鮮不隔夜，市場競爭可謂是慘烈。

 

 

（模仿放入人多了，市場就亂了）

 

弊端2：教育成本高

 

剛進入市場，商家要花大精力去教育消費者，告訴他們如何去吃如何去消費為什么選擇新的方式等，這都需要大量的投放媒體廣告，相關的折扣活動，花費一定的金錢和時間去引導消費者，最怕的就是為別人做嫁衣。

 

 

市場增長期

餐廳要避免同質化

 

當處在市場增長期的時候，這時候市場基本走向飽和。產品進入市場已經有了一定的消費客群，好的商戶在繼續發展壯大，模仿的也在越來越多，那么這個時候產品會面臨用一個問題——同質化越來越嚴重。

 

（商家ABCDE的菜單幾乎一模一樣）

 

同質化是很可怕的，意味著可替代的也越來越多，今天消費者可以選擇來你家吃，那么明天再換一家無所謂。

 

為什么會出現這樣的情況？

 

因為你跟別人的產品別無二致。

 

所以在市場迅速增長期，餐廳要打造不一樣的賣點，可通過產品、服務、環境，甚至是營銷模式，與其他同品類餐廳制造差異化，這樣才有擁有勝出競爭對手的優勢。

 

1.通過產品說別人沒有的東西

 

你的產品有什么不一樣？看好自己的產品優勢，在結合其他市場中同樣的產品信息，提煉出自己的不同點，與其他區別，讓產品就有獨特的賣點。

 

比如川渝火鍋，這是在市場上很多人都知道的東西，就要拿出新的東西來說。

 

在其他品牌還在一味模仿競爭時，巴奴就已經開始細分品類，以從新西蘭空運健康毛肚和精選健康養生菌湯為主打，再順便打造服務，這些都成了巴奴獨特的賣點。

 

 

（都是火鍋，但巴奴的毛肚就是跟別家不一樣）

 

市面上很多川渝火鍋在默認使用老油的時候，于15年高老九率先打出“堅決抵制回收油”的行動，并對此召開發布會，邀請相關媒體參觀中央工廠等，樹立良心企業的代表，當其他川渝火鍋還在被“口水油”、“重口味”所代表的時候，高老九已經火鍋界中“健康”、“環保”的代名詞了。

 

2、產品展示新奇有趣

 

 

（一籠小確幸的七彩包子）

 

當我們吃慣了白色面皮的包子，偶然一次吃到七彩包子，一定會印象深刻。即使口味可能不那么足夠好吃，重點這樣新奇展示，在消費者心中留下記憶點，既新穎又獨特，只要眼前耳目一新這樣就夠了。

 

 

市場成熟期

打造品牌，講好餐廳的產品故事

 

當市場已經處于成熟期的時候，已經處于飽和狀態了，引領行業尖端的商戶已經走向正軌，但是也有大批的商戶倒在市場紅海競爭的浪潮下，這個時候就不再是打造產品了，而是品牌！

 

如何更好的讓品牌與消費者更加貼合找到情感歸屬，那就好好講個產品故事吧。

 

1.講故事讓消費者心中有畫面

 

 

 

要先搞清楚你的產品的特點，明白產品所針對的用戶客群，在對客群特點進行一定了解分析后勾畫清晰的品牌畫面，比如產品是米線，要在品牌故事中給大家一個明確的畫面：怎樣的米線，什么故事、形象等。

 

2.講個讓消費者有情感歸屬的故事

 

（故事感動到我了，所以吃點東西吧）

 

世界上最具價值的就是情感，因此品牌要想經營好，能讓消費者產生情感是很可貴的東西。明確品牌故事是給誰看，從中傳遞一種情懷或者是正能量，讓消費者能在產品故事中看到“自己”。

 

3、故事從自身發掘、簡潔精短

 

 

（魚頭出自湘菜大師之手，說的就是正宗和好吃）

 

品牌故事要真誠，有可讀性，一定要簡潔。帶入原汁原味的故事去，千萬不要抄襲別人的或者是無中生有，一定是從自身特點中挖掘，結合產品打造一個具有情感性并能引起共鳴的故事。

 

舉個例子：

 

一提起許爺剁椒魚頭，一定會想起鎮店之寶——重達8斤重的剁椒魚頭，還有就是湘菜大師許菊云傳承制作的手藝。這些故事中都給我們傳遞了這樣的信息：正宗、傳承、匠心、高品質。

 

（許爺的品牌故事傳遞著—正宗好吃高品質這樣的信息）

 

當這些故事中的某些點引起消費者產生好奇甚至是情感共鳴，結果就是——會愿意為之買單。

 

 

市場衰退期

逆流而上可不可行？

 

別人已經在市場中廝殺成一片紅海，關店走人的一批接著一批，反而有那么一些品牌慢慢沉淀下來倒是越做越好，這個時候進入要謹慎！

 

剛進市要打價格戰吧，可是套路太老，一兩次消費者已經免疫了；要打產品特點吧，無數的前輩們已經講完了，沒有多大突破；講引起情感共鳴的品牌故事，對不起，消費者已經不吃你這一套了。

 

（套路太老，沒人在乎）

 

衰退期最好的建議是不要再去冒險，紅利已經幾乎被前輩們收割完了，此時絕對是弊大于利！

 

但是市場并不是全部都處在衰退期，全國各地熱度不均，有的地方已經是一片紅海，有些地方還是一片空白，而空白的地方又是新的市場。

 

比如說前兩年在一二線城市火遍了的潮汕牛肉火鍋，如今在上海街頭是不出百米必有一家，其市場已經飽和，但是在一些3、4線城市還屬于較空白領域。

這個時候的賣點主要是：明檔、鮮切、新鮮。

 

其實就是教育市場，告訴消費者我的牛肉跟你們之前的不一樣；但是在北京、上海等已經火過一波的城市，潮汕牛肉火鍋已經紛紛在尋求新賣點，比如：在有機牧場長大的小黃牛、大師調制鍋底、明星紛紛打卡之地等。廣州一新開的牛肉火鍋店走差異化，此時宣傳的重點以不再是牛肉，而是全新研制新品牛骨麻筍鮮湯鍋底了。

 

 

（廣州某新開牛肉店開始走產品差異化，其宣傳重點已不再是牛肉）

 

 

挑準時機再下手

在風口上，豬都能飛起來

 

站在風口上豬都能飛起來，但是并不是所有時機都是風口，找準時機做營銷很重要。除了以上這些外，企業營銷還要運用到廣告營銷、菜單設計、公關營銷等等。

 

但是最終還要回歸到產品，就算餐廳營銷玩的再如何驚艷絕倫，要記住一點是：不管多好的方案，都要有好的產品支持。營銷只是為了留住顧客，到底能不能近一步留住顧客的心和胃，要靠好的產品！