這個市場，真的如你所想嗎？想要在下沉餐飲市場賺到錢？
2019-08-15 22:58:37
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大城市的錢不好賺，你以為小地方就遍地是黃金了？
01這個市場，真的如你所想嗎？
表哥告訴他姨丈：
史玉柱曾經說過，“中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北上廣這三個城市。
但是大部分企業在這三個城市都是虧錢的，因為費用太高。其實越下面的城市越賺錢，因為越下面的成本越低。”
不管是過去家喻戶曉的腦白金還是如今在美國上市的拼多多、趣頭條，他們的成功都是史玉柱這句話的完美印證。
姨丈卻對此嗤之以鼻：片面之詞罷了，你每天念叨下沉市場，有真正觀察過它嗎？
那些真正在“下沉市場”混得風生水起的人，反而并不覺得自己處于‘下沉市場’。
如果你一開始就把自己擺在居高臨下的位置，抱著割韭菜的思維去看待這個市場，那你注定難以融入它，也無法從中獲得回報。”
一線大牌下沉，有品牌知名度的優勢撐腰，落地瞬紅；
二三線品牌下沉，不算有名，但至少有經營的底子，資金和人才儲備都是前期累計的資源，只要合理經營，融入市場，也能存貨；
但什么都沒有的新品牌，首先想的不是怎么做好產品，打開門路，而是利用一些噱頭搞虛的，無疑是自找死路。
曾經有段時間，抖音帶火了泡面小食堂，表哥老家的某高中校附近也跟風開了一家。
結果學校的小姑娘們趕了一陣潮流，就再也沒人光顧了，不到一個月，泡面小食堂徹底“沉”了。
三四線城市有很多機會，且租金較一二線城市的確存在差距，這些優勢是不可否認的。
但相對的，不成熟的市場也會存在“假藍海”的現象，以及供應成本、人才成本更高的情況。
在下沉市場開店，選擇很重要。
02這里的人，更在乎什么？
1.熟人社會
一二線的年輕人都有自己固定的社交圈子，熟人有限，能時間不沖突約著一塊兒吃飯的更是少之又少。
但在下沉市場則是完全不同的景象。
在中國的鄉鎮、縣城里，人們總是在親戚好友與鄰里關系的基礎上，不斷往外輻射關系網。
而微信群又是這種關系網的具象化表現。
三四線城市的餐飲老板也許不精通公眾號運營，但一定對微商生意、群內生意摸得門兒清。
在R市經營海鮮大排檔的老劉就是其中老手——如果顧客將當日特色菜的圖片發送到自己的“熟人群”里，并配“點贊”表情，當天的飯菜就可獲得8折優惠。
這種行為在一二線城市不一定奏效(很多群亂發圖片廣告都有被踢出的風險)，但在三四線城市卻是屢試不爽。
因為人熟，就意味著有“信任”，有了信任，很多事情做起來就水到渠成。
光靠投放廣告，是很難達到這種境界的。
在紀錄片《人生一串》中，也將這種熟人社會對餐飲行業的影響展現得淋漓盡致：很多烤串店都遵循著“熟客帶生客，老板與生客混熟，生客再帶生客”這樣的經營模式。
2.休閑屬性
相比于一二線城市，下沉市場居民的閑暇時間相對較多。
根據北京大學社會調查研究中心聯合智聯招聘推出的《中國職場人平衡指數調研報告》，31~40小時是三線以下城市居民一周工作時間占比最高的時間長度(占比35%)，低于一線城市(56%)和二線城市(47%)；
在工作時間大于41 小時的區間，三線以下城市同樣低于一二線城市；
相反，三線以下城市居民工作時間在21~30小時的占比，高于一二線城市。
于是，下沉市場居民在工作之余，擁有大把的時間可以供消遣娛樂，他們便愿意為了一點點優惠而發動親朋好友拼團、逛街。
在這樣的情況下，休閑餐飲明顯比正餐更受歡迎。
3.對“性價比”高度敏感
拼多多紅火那一陣，很多人批評下沉市場只對“價格敏感”，質量怎么樣完全不在乎。
然而事實是，當家里的長輩發現買回來的手機沒地方插卡后，就再也不愿意“血拼”了。
下沉市場居民收入水平不算高，(據官方數據顯示，2017年全國有80%的人口每個月的可支配收入不足3000元，而最低收入的20%人群每個月可支配收入只有500元。)
再加上基礎設施建設的相對滯后，下沉市場居民的消費選擇相對較少，所以他們普遍對商品的價格變動極為敏感。
但隨著網絡信息化的發展，下沉市場消費者每天接收到的信息量，與一二線城市人們接收到的信息量，基本上沒有差異。
他們能分辨出什么東西是優質的，什么東西是在敷衍人。
所以下沉市場消費者真正敏感的，不是價格，而是性價比。
03什么樣的餐企能在下沉市場賺到錢？
小鎮青年也許不知道喜茶、奈雪，但他們大多知道蜜雪冰城；
他們也許不吃肯德基麥當勞，但一定光顧過正新雞排。
這兩個品牌可以堪稱是成功下沉的典范。
最近，正新雞排數據顯示，正新雞排在全國已經擁有17600家連鎖店，遠超肯德基、麥當勞門店數量之和；
每年賣出超過7億片雞排，而超過一半的門店都是來源于二三線城市的加盟店。
而蜜雪冰城則在去年就擁有了超過5000家門店，在我國茶飲品牌中牢牢占據第一梯隊的位置。
他們的特色，就是性價比高、有休閑屬性、容易讓消費者產生信任感。
蜜雪冰城的爆款冰淇淋只要2元，但在味道上卻不敷衍人。
這個定價并不意味著虧損，依靠供應鏈優勢的低成本足以支撐低定價，同時2元的冰激凌也可以給其他產品進行導流。