一晚賣2噸生蠔，90后掌門人自爆經營秘訣
2019-07-05 20:56:01
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每隔幾天會有大貨車載著一集裝箱的青香蕉送到工廠里，經過特殊工藝催熟后，再賣往各地，整個上饒市的香蕉都是由我們供貨的。
香蕉多到吃不完，我帶著整個班的同學回家，他們走著進來，吃得扶著墻出去。但庫存實在太多，有一部分賣不完的香蕉只能倒掉，有次我偶然發現豬喜歡吃香蕉，便讓爸爸買了兩頭回來，我親自喂它們。
自己承諾的事情含著淚也得完成，我們家的豬特別挑，香蕉得剝了皮喂，它們才肯吃。天天吃香蕉的豬，每天像喝醉了一般，暈暈乎乎的，走路都邁八字步。我們家的豬皮膚特別好，長得也很壯實，被大家稱作“香蕉豬”。
每到周末，我都會和姐姐一起騎著三輪車到街上吆喝叫賣香蕉，庫存太多倒掉可惜，我們想給家里減少損失，雖然辛苦，我從不覺得累，反倒挺開心的。成堆待催熟的香蕉
小學五年級，我第一次給自己喜歡的女孩兒寫情書，極盡自己的“語文功力”，里面還特意配上一段張學友的歌詞，信的末尾，留下“文宇”二字，這是我的筆名。沒想到，這封情書一送出，不僅女孩兒“追到了”，還收獲了一眾“粉絲”。
在班里，我一直是語文課代表，平時也有不少同學向我討個“金句”，寫東西這件事，我還挺喜歡的。在校園里，寫情書的需求很旺盛，特別是理科好文科弱的男同學，想追女孩兒，卻寫不出動人的情書，急得不行。于是我開始了這項“代寫情書”的業務，薄利多銷，一封只收1塊錢。
做生意，講究的是“極致服務”。我代寫前都會仔細了解“客戶需求”，盡可能多地向男孩兒們要來女孩兒的資料，收集她們的喜好。每一封信都是“私人訂制”，抒情也是36式，式式不同，72招，招招戳心。我不僅在文字上下功夫，還會給信配圖，畫一些可愛的小插圖，全部手工繪制，讓女孩兒看完都舍不得丟，想要收藏起來。
情書業務太繁忙，沒過多久我就招了一個“小助理”，專門幫我收信送信。一時間，感覺自己也算個高人氣的“風云人物”。我的“客戶”同學都和我成了好朋友，一放學，我身后鐵定跟著四五個小弟。
口袋里有錢，在學校門口的小賣部，我都可以“刷臉賒賬”。我帶著他們，喝飲料只喝易拉罐的，不買玻璃瓶的，講究。還有那會兒小貴的德芙巧克力，想吃多少就買多少，不差錢。
日子過得順風順水，我從沒想過未來會怎么樣。雖然我成績不算好，但也是無憂無慮……可從那天晚上開始，一切都變了。
02 你拐了一個最沒價值的人
2004年的一個冬夜，爸媽匆忙在家收拾行李，我不知道發生了什么，但他們看起來很焦急，很慌張。出門前，媽媽告訴我，他們做的房地產生意破產了，還欠了很多債，現在要連夜逃去上海。哥哥已經成年，爸媽帶著他一起走了，姐姐在外地住校，只留了我一個人在家里。爸爸說，讓我好好在家里，好好上學，他們安頓好就會聯系我。
14歲的我，看著家人無奈逃離，什么都做不了。站在門口，望向爸媽和哥哥離去的背影，一貫堅強的我，也忍不住掉下了眼淚。為什么不帶著我一起走呢？我心里有這樣的疑問，但不愿多想。
沒過多久，家里的房子被貼上法院封條，我每天上學放學只能走后門。晚上在樓上寫作業時，臺燈得用毛巾蓋上，我怕燈光太亮，別人發現家里有人。因為隔三岔五就有人來樓下喊著爸媽名字討債，我很害怕。
有一天放學后，我騎著自行車從校門口出來，沿著熟悉的街道騎行，快到家門口時，突然一輛桑塔納汽車停在了我面前。只見車里有個成年男子走下車，一把將我從自行車上拽下來，將自行車往路邊一丟，推搡著我進車里。
不知道車開了多久，我被帶進了一間民房。里面設施簡陋，只有幾件破家具，沒有窗戶，門緊緊鎖著。
這男子開口就質問我：“你爸媽呢？跑哪兒去了！他們欠了我很多錢，再不還，你就別想走了！”他逼著我給爸媽打電話，但沒有一個號碼能撥通。他看問不出什么，就把我丟到一邊，自己轉身出去了。
又過了幾個小時，應該是半夜了。他又走了進來，搬了把椅子坐在我面前，開始軟硬兼施，換著法子問我爸媽的去向。這時，我已經冷靜下來，開始做他的思想工作。
“叔叔你看，只有我被留在家里，爸媽根本不在意我。他們早就帶著哥哥走了，我也不知道去了什么地方。姐姐在外地上寄宿學校，一直沒回來。你抓我來，就是拐了一個家里最沒價值的人。”
他不相信，反問我說：“親兒子爸媽怎么可能不在意，你別騙人了！”
我跟他說起了自己出生的故事……
“90年代，國家對計劃生育抓得很嚴，媽媽生下姐姐和哥哥后，已經被罰款了一次。而我，是那個計劃外的。當時爸爸在國有單位上班，計生辦的人找到他，說必須讓媽媽打胎，不然就會丟掉公職工作。媽媽其實也不想再生了，于是服從了計生辦的要求，去醫院打胎。
那會兒，婦科外有很多被要求打胎的孕婦，科室門口排著長隊，媽媽等到醫院下班也沒排上，便自己回家了。沒過多久，媽媽又去醫院了，可這一次打胎的藥包用完了，只能作罷。
看著月份越來越大，計生辦的人又找來了，他們給了媽媽打胎藥，看著她吃下去。可誰知，這兩次計劃內的打胎，都沒成功，可能是月份太大了，藥吃下去也沒什么反應。我順利出生，爸爸卻丟了工作。從小，我就能隱約感覺到，爸媽似乎不是很喜歡我，他們更偏愛哥哥姐姐一些……你看，我根本就是個沒人要的小孩。”
故事說到這，那男子也沒說什么，關上門走了。我在那間屋子里住了幾天，他們對我的看管越來越松，直到一天晚上，他們給我送完飯后，忘了鎖門。我趁他們不注意，跑了出去。在路上一路狂奔，問了好幾次路，終于跑回了家。
我心里當然知道，爸媽一定是愛我的。
當天夜里，我就給爸媽打了電話，撥的是他們告訴我的備用號碼，說了被綁架的經過。其實這件事爸媽是知道的，帶走我的人是他們的朋友，對方是不得才出此下策。爸媽已經給對方放話，如果在指定時間范圍內不放人，就立即報警。
我知道，按這情勢家是不能再呆了，討債的人一定會再找來的。我問清了爸媽在上海的居住地點，第二天一早便帶上行李，自己買了張火車票，奔向上海。
03 出去闖一闖
剛到上海，我就開始打小工掙錢，每天沒日沒夜得工作。但我還未成年，打工的地方因為雇童工被有關部門談話了，我只得回家。爸媽想著一直這樣這也不是長久之計，便拖關系將我送進上海的初中，但除了語文，數學、英語我都跟不上。
熬了一段時間，我感覺自己實在融入不了這里的環境，便和爸爸說，不想讀書了。爸爸看我如此堅持，尊重我的意愿，讓我寫下了一張保證書：不讀書是我自己的決定，以后不會因為此事責怪父母。
爸媽在上海的郊區租了一個廢棄的希望小學，將它改造成廠房，生產豆芽。賣水果前，爸媽就是賣豆芽起家的，對豆芽的生產過程十分了解。做豆芽，需要燒煤加溫，每天要給黃豆、綠豆澆六七次水，保證濕度和溫度，豆芽才長得好。
我、哥哥、爸爸、媽媽，四個人住在廠房里，居住環境很簡陋，可以說是臟亂差。最夸張的時候，我兩個多月都沒洗澡。我負責燒煤，一天干下來，從頭到腳都是黑煤灰，厚厚一層結在皮膚上，洗都洗不掉。
開始廠房里就我們四個人，漸漸的，生意好起來了，豆芽一車一車賣出去，廠里有了幾十個工人。2009年的時候，整個上海的豆芽供應都被我們家壟斷了。為什么生意這么好？我想是因為我們執著，肯吃苦，而且一直本著為別人服務的理念。做豆芽是個辛苦活，我們把臟活累活留給自己，把極致的服務給了客戶。
上海有很多生產豆芽的小作坊，他們自產自銷，很辛苦，但量不大，而且很分散。我們找到這些商家，給他們供貨，價格比他們自己生產高不了多少。他們只需要作為批發商，把貨賣出去就可以。我們提供送貨服務，賣不完還可以退。
有些沒有銷路的生產商，我們幫他們在菜市場租攤位，租金我們承擔，他們不需要生產，只需要銷售。同行們說，有了我們，他們解脫了，生意越做越輕松。批發商和我們的合作日漸緊密，雖然我們利潤很少，但薄利多銷。
2009年2月的一天，我正將一箱箱豆芽從貨車上搬下來。貨車有2米多高，腳邊的圍板只有幾十公分高。我吃力地舉著一箱豆芽，腳下一個不穩，從車上摔了下來，“咣”一聲，頭部重重著地。
我在醫院待了兩個多月，醫生說要做開顱手術，將腦內的淤血去除，但手術風險很高。媽媽不同意，堅持讓我用藥物進行保守治療，好在，血止住了，我活了下來。
20歲生日，爸媽給我找了一個很豪華的五星級酒店，說要好好慶祝。拿著大家給我的紅包我買了一臺昂貴的單反相機。我知道這時候家里的事業已經很成功了，經濟上也寬裕，但這些畢竟都是父母給的，并不是靠我自己能力得來的。生命只有一次，我希望在有限的人生里，靠自己的本事去闖出一片天地來。
我將一個空啤酒瓶放在桌上，四周分別代表深圳、北京、杭州、上海。我在心里默念，轉到哪個城市，我就去哪里闖一闖。用手輕輕轉動啤酒瓶，它一圈圈地旋轉著，似乎在指引我未來的方向，終于，它停下來了，指著“杭州”。
04 把服務做到極致
凌晨兩點，我在杭州城站下車，身上一共帶了一百多塊錢，找了一家便宜的賓館過夜，花光了身上所有錢。第二天一早，我當掉了自己帶來的筆記本電腦和單反相機，換了四千塊錢。
我沒學歷，又沒什么正經的工作經歷，20歲的我在求職這條路上屢屢碰壁。本來想去4s店面試，可走到大眾4s店門口，又不敢進去了。從早上九點，晃到下午兩點，才鼓足勇氣走進店里。但人家一句“你年紀太小，又沒經驗”就把我拒了。后來一個網上的朋友推薦我去汽車城試試，那邊工作機會多。
找到一家專門賣豪車的店，我跟老板說，我對工資沒要求，什么活都能干，什么都愿意學，只要能留在這兒。老板被我打動了，同意留我做一段時間，一個月工資800。第一次開單，是我工作了一個多星期后，過程特別曲折。
我們店里賣的是保時捷路虎，有位張先生過來看了一臺車子之后，沒有下單。第二天我回訪時才知道，他已經在別家店買好了，選中的是一款寶馬。但他預定的這臺車需要訂貨，得等好幾個月。
我想也沒想就跟他說，我們店里有現車，在我們這兒買，可以馬上提車。張先生聽了，十分高興，決定把原來的訂單退了，到我們這兒買。我掛了電話，急忙詢問了老板，果然有現車，我心里的大石頭落了地。
原以為，這一單生意就這樣順利成了。沒想到，張先生過來簽合同的時候，隨口問了我一句：“車的內飾是什么顏色的？”我只知道車子的顏色，完全不懂內飾還可以選擇不同的顏色，一時答不上來。客戶很生氣，丟下筆，合同也沒簽就走了。事后老板把我狠罵一頓，我意識到，是自己太不專業了。
下班回家的路上，我很郁悶，心里反復想著這件事。偶然看到街邊有一家韓國禮品店，我腦海里突然跳出了今天張先生來簽合同的場景，他還帶著一個七八歲的孩子，肯定是他兒子。我走進店里，買了一個精致的筆筒，心里有了主意。回到家，我給張先生寫了一封信，只有很簡單的兩句話：我是很想做你生意，卻沒能做成的小紀。希望以后孩子寫完字，能把筆放進這個筆筒里。
第二天，我想辦法要來了這位客戶的辦公地址和電話，將禮物寄了過去。傍晚，張先生打電話給我，說他收到了禮物，他覺得我是個做事很真誠的人，這樣的彌補很走心。二話不說，他給我打了80萬車款，其他什么都沒問。我后來才了解到，這位張先生是綠城集團的，很重視服務。我的做法，被他當成了案例和團隊分享，我們也在這件事后，成為了朋友。
2010年3月，在這家店工作了半年多后，我決定創業，和姐夫還有一個朋友一起湊了15萬，創辦了第一家公司，一站式購車服務旗艦店BH（寶航）。就在這個60平米不到的寫字樓里，我們一個月能拿下80多輛豪車訂單，而且90%的訂單還沒走合同程序，客戶們就直接霸氣打款。許多未曾謀面的客人，線上下單幾百萬的車也是常有的事。
很多人好奇我們這家店究竟有什么魔力？其實于我而言，就是“服務”二字。這是我從小就明白的道理：做生意，就必須給客戶極致的服務。
我們的slogan是“貼心汽車管家”，這里集合了汽車界的貴族車，比如勞斯萊斯、賓利、法拉利等等。客戶只需要向我們提出自己喜歡的品牌車型、顏色、外形等需求，專業管家便開始根據需求為他們定制最合適的個性化購車方案，專程從全國各地搜尋，從4s店供貨渠道調配最優性價比的車。
車子交付后，我們和顧客的故事并沒有結束，而是剛剛開始。
郭總是第一次在我這里買車，提車當天，陪伴了他十年的愛犬“布丁“收到了一份我準備的意外之禮。我提前在車后備箱里準備了狗糧、狗鏈、保健品、狗窩等等，不僅如此，我還為他畫了一張素描畫像。
每逢節假日，我都會閑不住，做一些看似“無用”的傻事，琢磨我那些高大上的小伙伴們可能需要些什么。
比如中秋節果品會比較多，那就需要一個果盤或擺設；梅雨季節到了，那就應該需要一把能把一家三口都容納的大雨傘或者一個烘干式的晾衣架；節日里會出門旅行，那就需要一個多功能便攜式充電器；繁忙的春節也是如此，我會親自安排書寫對聯和紅包，和助手一起用毛筆在紅包上一一寫下用戶的名字，為他們送去這一份獨一無二的禮物。
“唯有用心，方見誠心”，這是我對團隊的要求。在如今這個心浮氣躁的社會，人們更喜歡追求"短、平、快”，而產品的品質把控和服務意識卻在漸漸消退。但每一次的交易對我而言，不僅僅是一單生意，更是一次結識新朋友的機會。
現在我的兩臺手機里，有近10000個好友，大多都是我曾經的客戶。他們與我的關系，就像是一同走過風雨的老友，我把他們視為一生的朋友。
05 做成單品的經典
其實，我做任何生意的初心都是一樣的，看到客戶的需求，把服務做到極致。開生蠔店也是如此，只不過，它的開始，源于一次意外驚喜。
我是江西人，我們家鄉是不吃海鮮的，我爸一輩子沒吃過，我媽也是。但有一天，我的一個親戚寄來了一箱生蠔，媽媽看著整箱的生蠔直發愁，不知道該怎么做。我看了眼廚房的高壓鍋，隨口說，海鮮么，蒸一蒸就能吃了，用高壓鍋蒸試試吧。
烤生蠔我也吃過很多次了，但沒想到高壓鍋蒸出來的口感，完全不同。用小匕首把生蠔打開，先嘬一口殼內的水，吸一吸浸在生蠔殼里的湯汁，出乎意料，清澈的湯汁居然一點也不腥，反倒有一種清透香甜的味道。湯汁鮮香，帶有海水的咸味，蠔肉也被蒸得晶瑩剔透。湯汁吸完后，蘸一蘸媽媽做的江西風味辣汁，把蠔肉完全浸到辣汁里翻滾一圈，一口咬進嘴里，鮮辣刺激到達巔峰。
像我爸媽這種平時不吃生蠔的人，這次吃完了一鍋還意猶未盡。一鍋吃完，再蒸一鍋，一個晚上，我們一家人吃掉整整三鍋生蠔，大家都對它贊不絕口。
這兩年，爸媽一直在杭州陪著我，他們年紀大了，原本的蔬菜生意早就不做了。我挺想給他們找點有意思的事情做，媽媽廚藝很棒，她的理想就是擁有一家自己的餐廳。
既然這鍋生蠔能征服不吃海鮮的人，就一定能捕獲食客們的“芳心”。于是，我決定開一家夜宵店，就用高壓鍋蒸生蠔這個獨特的做法，讓大家想到生蠔的時候，就能想到這家店。
說干就干，我選址在阿里巴巴西溪園區旁邊，別看這兒偏僻，酒香不怕巷子深，我覺得地點不是最重要的，只要味道好，萬水千山，也能把老饕們吸引過來。
要做生蠔生意，第一步就是了解生蠔。我們一家人帶著高壓鍋和電磁爐出發了，沿著中國的海岸線，尋覓了半個多月。從大連、青島一路順著溫州、廣東、廣西，從北開到南，就為了篩選出生蠔的最佳產出地。每到一個生蠔產地，第一件事就是買一袋生蠔回到酒店蒸。
我對海鮮沒有專業知識，但好不好吃是最直觀的感受。生蠔會因為地域、季節差異而發生口感變化，為了讓顧客每次來都能夠嘗到口感最佳的生蠔，我會根據不同的季節選擇從不同產地進貨。只要有質量極好的生蠔，我就不怕賣不出去。
店鋪120平米，上下兩層，都是水泥墻，專門請設計師畫了手繪涂鴉，文案都是我自己想的。整個裝修就花了十天時間，5萬塊錢。
2018年8月，“老紀蠔宅”正式開業。我在朋友圈寫下“投名狀”：這家店兩個月內殺不進杭州夜宵前四，我就關門。其實當時并不知道前四名都是哪些，只覺得進了前四生意就能好好做下去了。
開張不久，我原本服務的高端汽車客戶都前來捧場，為我宣傳。驚喜的是，每個前來品嘗的人都給予一致好評，慢慢的，越來越多的人開始自發宣傳，從各地驅車趕來。
飲食是一種情緒，我喜歡放松的就餐環境，店里不禁煙，很吵很鬧，開豪車的老板們、初入職場的年輕人們圍坐一起，吃著同樣的食物，這很接地氣，很放松，不拘謹。記得有個顧客是金華開車過來的，他說自己來回四小時就是為了吃這兩大鍋生蠔。
06 一家小店，一份溫暖的記憶
吃貨是很執著的，顧客們越是捧場，我們越要好好干。
從中午開始準備，下午五點開門，營業到凌晨兩點。第一個月，我每天只睡兩個小時，幾乎所有時間都在店里忙。爸爸負責采購，媽媽掌管后廚，服務員總是招不夠，一個星期就干趴好幾個人。從開門起，外面排隊的人就絡繹不絕，一晚上我們能賣出去2噸生蠔，你別看我們店不大，只有120平米，但地下的冷庫就有一百多平，每天早上都會有一大貨車新鮮生蠔從產地直運過來。
高壓鍋竹籠生蠔，是我們首創，其他夜宵店還在想著如何擺盤生蠔時，我選擇直接把吹著1米多高蒸汽的高壓鍋端上來，這種視覺上的震撼，也吸引了很多吃貨過來品嘗。一鍋20只，6塊錢一只，每一只都又大又肥美，這個價格相比外面的夜宵攤，是很低的。
有一天晚上，有三個農民工來到店里，他們一看我們是賣海鮮的，就說自己吃不起，轉頭就要走。我攔住了他們，說我幫你們點菜，你們就放心坐下來吃，如果吃完覺得貴，那就免單。三個人兩鍋生蠔，足足有40只，看他們吃爽了的模樣，我心里挺高興的。走前，他們說，你們店果然很實惠，我們明天再帶人來。果然，第二天來了12個農民工，在店里大快朵頤。
我堅信，飲食是生活中非常重要的一部分，做餐飲要做到物美價廉，讓更多人可以吃得起。
我們店還有一個特色，就是我們不提供掃碼點單。所有的單，我們都是傳統的人工點單。雖然這會增加很多工作，甚至成本，但我覺得在點單的過程中，在和顧客的互動中，我們能了解顧客的需求，能為他們提供更好的服務。我始終認為，人和人之間的情感連接，是無法用機器或者程序取代的。