餐廳搞“免費”活動一停就沒人餐廳做營銷要這三要素缺一不可
2019-04-16 21:45:59
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經常看到有很多餐飲老板在開業時做了大量的活動，各種廣告鋪天蓋地，各種免費各種優惠，結果火爆了三五天，活動一結束，馬上又陷入了冷清狀態。這是為什么呢？其實原因在于開業活動的設置有問題。
餐廳做營銷要這三要素缺一不可
首先，我們來看一個營銷活動的三要素。任何一個營銷活動，都要經過三個步驟：
第一個步驟是吸引，就是先引起更多的人關注。
第二個步驟是轉化，放到餐飲的具體場景里就是增加復購率。
第三個步驟是留存，這是營銷活動中最重要的部分。
我們做任何活動，最終目的都是要讓這些人和我們產生更深層次的關系，成為我們的鐵桿粉，或者加入我們的會員。如果達不到這樣的目的，那么你的活動再火爆再吸引人，都只是曇花一現。
所以我們看到很多店在開業時大費周章，做了很大力度的活動，用各種免費各種優惠去吸引人，結果確實有很多人沖著便宜和免費來排隊，但是等到活動一結束，立馬又回歸了原始狀態。
這樣的活動顯然是沒有達到預期的效果的，原因就在于沒有把活動的三個要素考慮進去，免費只是吸引顧客的第一步，接下來怎么去留存和轉化才是最重要的。
做開業活動不能一味的為了做活動而做活動，不能為了免費而免費，在做免費的時候，一定要考慮到下一步該怎么走。
開業活動的首要目的是為了吸引顧客，吸引顧客的方式無非就是優惠打折。優惠到極致就是免費了，但是免費又是一把雙刃劍，用得好會達到非常出其不意的效果，如果用不好的話則會元氣大傷。
開業活動的十種免費模式，讓你做好顧客轉化和留存
下面我來講一下開業活動的十種免費模式，以及怎樣用這些模式去做客戶的轉化和留存。
01無條件免費
這個對很多產品單價比較高的老板來說，可能力度有點大，所以要結合自身情況考慮。一個新店，開業前期第一任務就是吸引更多的人進店，吸引顧客進店最簡單粗暴的方式就是免費，只要你來就給你免費吃，先把人吸引來了，在考慮下一步的轉化。
做免費活動有三個前提：
第一，你要考慮到店里的接待能力，如果大量的人擁進來了，但是接待能力不足，最后就會嚴重影響到體驗，這樣就無異于搬起石頭砸自己的腳，得不償失。
第二，要考慮成本。對于很多單價比較高的產品來說，免費的方式就不一定適合了。
第三，要對自己的產品和服務有足夠的自信。你要相信顧客吃了第一次還會還會來吃第二次，如果你的東西做的還不夠好的話，那么免費就等于是將客戶拒之門外了。
如果上面這三點都做好了，那么你就可以去做無條件免費的活動，去吸引第一批客戶，讓你的店先進入排隊模式吧。免費模式不可以做太長時間，一般來說建議只做1到2天的時間，等到通過免費吸引到越來越多的人關注你的店的時候，那就要用下一步的活動來持續跟進了。
02主產品免費，附加產品收費
舉一個例子，我一個朋友開了一家米線店，在開業第一天，店里邊所有的米線都免費，但是大部分人進店以后，不可能只吃一碗米線，因為一碗米線是吃不飽的，那么他們就要點一些主食，或者要一杯飲料。
結果開業前兩天他剛賣主食和飲品就已經收回所有的食材成本了。這種模式適合那種單品主打，而且主產品單價不會特別高的店。
03主產品收費，附加產品免費
這個比較典型的就是雞公堡，小火鍋涮菜，以及一些烤魚，干鍋之類的產品。
因為它的主產品價值是比較高的，主產品收費，除了主產品之外還會送一些主食，送一些飲品，這些東西都是免費的，如果主食不夠，還可以免費加。這種模式適合單品為主并且單價比較高的店面。
04本次收費，下次免費
這個活動的目的就是做客戶的留存了，一般可以和第一種免費銜接起來使用。我們經常看到很多店里面提供一些代金券，消費了多少送多少之類的，還有一些買一送一，限下次領取的，都屬于這種模式。它的目的就是增加顧客的復購率，培養顧客的消費習慣。
05本次免費以后收費
這個模式對應的就是會員體系，很多店開業時為了推會員，會在顧客買單的時候介紹這個會員充值活動，顧客只要充值到達一定數額，就能享受本次消費免單的優惠。
這種模式的魅力就在于本次消費免費，會讓顧客直接感受到占了便宜，實際上是將營銷的套路隱藏了起來。如果新店開業推會員可以考慮這種模式。
06小孩免費，大人收費
這個比較常見的就是一些自助餐廳，三人同行一人免單，或者兩個大人可以免費帶一個小孩。延伸到一些小餐飲店里也可以發展為二人同行一人半價，相當于第二份半價。
07是老人免費，年輕人收費
這個比較適合一些中餐店以及自助餐之類的、尤其是在一些特殊的節日，比如說母親節、父親節，或者重陽節這一類的特殊節日，或者父母生日當天都可以搞這樣的活動。
開業活動里也可以做，比如老年人年滿多少歲就可以免單，但前提是必須子女陪同，子女需要付費。這其實也是間接的利用年輕人的孝心來做文章。
08一次辦卡，長期免費
很多主營涮肉或者火鍋的店，通常都會收鍋底費。在開業時為了拉攏長期顧客，也可以在鍋底上做文章。可以推出一個全年的套餐，比如198元，可以享受全年的鍋底免費。這樣既可以快速的回籠資金，也可以做客戶留存，達到鎖客的目的。
09贈送長期有效的贈品
主打特色菜的中餐店和炒菜館，在開業時也可以推出自家釀制的一些特色酒水，不賣只送，顧客辦理會員可以送等值甚至雙倍價值的酒水。顧客一次喝不完，可以存著下次來再喝。每次顧客會員充值時都可以繼續給他送酒水。用免費的酒水達到鎖客的目的。這也就是人常說的：今日留一物，日后好相見。
10通過做任務，贏取免費的資格
這個是最普遍的一種模式。這個玩法非常，比如說很多店開業時會推出朋友圈集贊，集夠一定數額的贊就可以獲得免費資格。再比如一些小吃店可以推口碑寫評論贏取免單這樣的活動。還有很多類似的玩法，比如說現場猜拳，贏了免單；微信群發紅包，手氣最佳免單；立定跳遠，根據距離兌換優惠，最高可免單；掐時間，恰到10秒贏得免單等等……
免費的玩法很多，但是我們一定要清楚，免費只是為了吸引客戶，在免費的基礎上一定要有后續的活動跟進，達到鎖客的目的。