餐飲下半場的布局，他們早已開始,開源、節流、提效是餐飲B2B的關鍵
2018-10-09 20:53:08
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餐飲下半場的布局，他們早已開始
你真的認為海底撈還是家火鍋企業嘛？
從調料到食材，從店面裝修到人才招聘，從管理咨詢到餐飲SAAS，海底撈已經完成了餐飲2B，尤其是線下從食材到餐桌的全產業鏈能力建設，而且早就開始向行業做能力輸出。火鍋底料公司頤海國際16年已在港股上市，冒菜公司U鼎U也已在16年掛牌新三板。這些還只是海底撈的控股公司，沒有把對外投資平臺投資的企業算在內。
你在一家不叫海底撈的餐廳吃到的食材，看到的裝修，服務的店經理，說不定都來自海底撈。
你肯定也不會把美團當一家團購企業吧：
美團點評已經打造了從C端搜索、決策、支付、消費、評價到B端的訂餐、財務、數據、口碑、推廣一體化的生態閉環。
O2O的千軍萬馬獨木橋，留下來了這么一只智慧餐廳超級獨角獸。
而且和海底撈一樣，美團點評也在不斷對外投資，桃李不言下自成蹊，這兩位餐飲線上線下的老大哥很快就會桃李遍天下了。
除了兩位從業老大哥的戰略投資，一向春江水暖鴨先知的機構投資者們也早就開始了餐飲B2B的資本布局。尤其是今年，餐飲2B項目在一級市場上的融資額度已經超過餐飲連鎖品牌，容易標準化和規模化的餐飲2B項目更合機構投資，尤其是有了之前投資網紅餐飲們的教訓后。
開源、節流、提效是餐飲B2B的關鍵
餐飲下半場的供給側改革，也就是餐飲B2B，從業務流程上，我覺得主要有采購、加工、訂單、支付金融、配送和互動分享六個環節，這六個環節的公司共同為餐飲品類品牌和餐飲場景品牌服務，構成了餐飲B2B的完整產業圖譜。
我們一直在講賦能，那么餐飲2B企業到底賦了什么能？我覺得簡單講就六個字：開源、節流、提效。
節流是大家對2B企業的刻板印象，這個最好理解。通過人力外包節省人力成本，通過供應鏈集采降低采購成本，通過共享廚房降低開店成本。
其實餐飲2B不只是能幫你省錢，也能幫忙拓客增收。比如用AI營銷工具實現精準獲客，用會員管理體系增加復購，用眾籌開店積累種子用戶......
餐飲下半場的競爭，本質是效率之爭，支付工具、財務軟件甚至是無人配送，效率上的一個黑科技，能讓你有降維攻擊的機會，帶來相當長時間的競爭優勢。在我心目中，KFC和麥當勞其實是數據公司，所以全球實現快速拓張時依然能保證穩定經營，數據是沒有文化和膚色之分的。
站在餐飲2B創業者的角度，如何評價自己項目的好壞呢？SAAS企業運營有幾個核心指標：LTV、CAC、MRR和Churn。這幾個指標也適用于餐飲2B創業者：
餐飲2B如果站在流量的角度，也是可以分為流量獲取、流量運營和流量變現三個環節。降低CAC就是提高客戶獲取效率，比如更高效的銷售團隊，城市合伙人制度等；降低Churn就是提高用戶粘性，經常喚醒沉睡客戶，這個主要通過優質服務來實現；流量高效變現是提升LTV、縮短MRR的關鍵，2B創業不適合用燒錢的方式啟動，需要縮短從觸達到付費的路徑，提供更完整的服務解決方案。
如何應對餐飲的下半場
我身邊的很多網紅餐飲老板，門店客人也是絡繹不絕，但餐廳并不賺錢。餐飲門店陷入了一個怪圈：不排隊一定虧錢，排隊不一定賺錢。為什么？結構性不合理！轉讓+裝修+食材+人力+租金等的成本已經超過收入的100%甚至是120%了，還怎么掙錢？每增加一個客人多虧錢是大概率事件。
餐飲的下半場，我覺得餐飲創業者的重心要往后端轉移，修煉內功，精細化營業，流量紅利的草莽時代已經結束了。
要修煉出真正的內功，“守一”很重要，不需要降龍十八掌，有一掌就夠了，不求百戰百勝，最好一招能斃敵。
這一招，就是你的核心競爭力，從創始人的核心能力圈修煉而來，最后會變成客戶對你品牌的用戶心智，這個用戶心智就是刻板印象，就是你的溢價空間，也是一個2C餐飲品牌所有利潤的終極來源。
它可以是服務，也可以是口味，甚至可以是獨特的裝修，屬性沒有好壞，但有長短之分，品類和口味一定是餐飲的底層心智。如果是根植于用戶心智中的口味，它的生命力會更頑強。這就是我什么看好串串、火鍋這些品類，上個月去故宮，那四角方鼎不就是古時候的火鍋爐、烤串臺嘛，三千年前就有的品類，所以會出海底撈這樣的大公司啊。
非核心能力，能外包盡量外包，得道有先后，術業有專攻。
對于2B的創業者來說，定位也很重要，千萬不要跟美團、海底撈這樣的公司正面硬剛，2B行業也會細分的，所以也會有細分品類第一品牌的機會。比如餐飲供應鏈，除了獨角獸美菜以外，已經細分出做凍品的凍品在線、做小龍蝦的信良記，比如餐飲裝修，就分化出了做餐飲商用設備的維廚，最近也拿到了海底撈的投資。
與其更好，不如不同，找到一個無爭地帶成為第一對2C和2B創業者都適用，因為行業第一擁有定價權，會拿走大部分利潤。
我畢業后第一份工作在華為，華為1998年引入IBM的IPD研發體系，后來又陸陸續續花費超百億引入了埃森哲、波士頓、普華永道、美世、合益等頂級2B公司的先進經驗和管理方法，成為中國一個真正意義上的國際化現代企業。華為今年的世界500強排名也超過了老師IBM，青出于藍而勝于藍。